Lead Generation: le fasi della trasformazione dei lead freddi in lead caldi
Parlando di lead generation, ci si riferisce ad un insieme di azioni di marketing, il cui scopo è quello di ottenere contatti qualificati e accuratamente profilati, chiamati per l’appunto lead.
E’ una tecnica di marketing che punta a raccogliere contatti che manifestano un interesse verso l’azienda e i servizi che essa offre. Il lead è il primo step di quell’evoluzione che può portare un semplice contatto a diventare un affezionato cliente.
Come si ottengono i lead e perché si parte dai lead freddi
Perché l’attività di Lead Generation venga svolta in modo efficace, è necessario saper sfruttare i canali migliori per promuovere il proprio business, se necessario affidando la mansione ad agenzie specializzate.
Riuscire ad ottenere contatti e convertirli in potenziali clienti è un’opportunità che riesce a dare ad un’azienda la possibilità di attirare a se, profili di utenti realmente interessati al proprio business.
La lead generation per essere efficace deve essere coadiuvata da tutta una serie di strumenti, anche complessi e di non facile utilizzo, ma è comunque una tecnica alla portata di qualsiasi tipo di azienda, qualunque sia il suo business.
Normalmente i lead si ottengono attraverso le tecniche basilari del web marketing:
- SEO, per attirare visitatori nel sito o blog aziendale, lavorando su keywords strategiche e sulle query inserite nei motori di ricerca.
- campagne pay per click, per posizionarsi nelle prime posizioni delle Serp e ottenere la massima visibilità.
- campagne di email marketing.
- attraverso call to action sul proprio sito che invitano il potenziale lead a compilare un form, lasciando dati personali.
Ora che abbiamo visto cosa sono i lead e come si ottengono è importante fare una differenza fra lead freddi e lead caldi.
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Cosa sono i lead freddi
Non sono altro che i contatti che si sono limitati a chiedere il prezzo del prodotto, oppure sono interessati a semplici informazioni generiche. Tali richieste fanno presupporre che si tratti di utenti che non hanno un reale interesse, oppure che non siano convinti che la nostra azienda faccia al caso loro.
Non ci conoscono ancora, non si fidano e stanno sondando il mercato alla ricerca della soddisfazione di un bisogno.
Il lead freddo, ci ha trovati per caso e non conosce il nostro brand
Lavorando un lead freddo, quasi sempre si arriverà alla richiesta di un preventivo, ma è improbabile che porti direttamente alla vendita.
Solo una piccola percentuale di lead freddi sono idonei a diventare caldi e quindi pronti per passare allo step successivo che è l’acquisto del servizio o prodotto che offriamo.
Fondamentalmente quello che il lead freddo vuole sapere è il prezzo.
Non ci conosce, non sa niente della nostra azienda, dei servizi e della qualità che gli potremo offrire rispetto alla concorrenza.
Per trattare correttamente un lead freddo è necessaria una strategia che escluda il tentativo di vendita immediato.
Il lead appena acquisito dovrà essere “riscaldato” prima di passare alle fasi successive.
Bisognerà metterlo nella condizione di scoprire il valore della nostra Azienda e della qualità di prodotti e servizi offerti. Faremo in modo da rassicurarlo e far aumentare la sua fiducia verso il nostro brand.
Ancor prima che il contatto conosca il prezzo, se saremo persuasivi quanto basta, guadagneremo la sua fiducia e spianeremo la strada alla vendita.
La fase di riscaldamento del lead consiste quindi nel guadagnare la fiducia di chi si è avvicinato alla nostra azienda senza conoscerla, per poi successivamente portarlo ad acquistare il prodotto.
Riscaldare un lead vuol dire far conoscere meglio l’azienda e il prodotto, grazie ad una comunicazione efficace e persuasiva.
Il potenziale cliente deve essere convinto che la nostra azienda e quello che offre è esattamente quello che sta cercando. Se saremo bravi da arrivare a questa fase il prezzo sarà l’ultima delle attenzioni del cliente.
I lead caldi
Si tratta di persone che hanno già avuto modo di testare i nostri servizi o che hanno già acquistato qualche nostro prodotto. Ci conoscono bene e sanno che si possono fidare della nostra azienda.
Attività di marketing atte unicamente a generare lead freddi, quindi poco profilati e non veramente interessati a quello che offriamo porterà a risultati di vendita marginali.
I lead caldi invece sono contatti che hanno la possibilità di tastare con mano la qualità e i servizi offerti dall’azienda, riuscendo a recepirne il valore.
Per trasformare un lead da freddo a caldo è quasi sempre necessario un passaggio intermedio.
Riscaldare un lead vuol dire coinvolgerlo emotivamente e fargli capire la qualità dei servizi offerti.
Sono tante le aziende che cercando di cogliere l’attimo, tentano subito di concludere la vendita e non si curano di spianare la strada verso una trattativa che offra maggiori possibilità di successo.
Lead freddi non adeguatamente preparati porteranno a scarsi risultati.
Le azioni di marketing andranno interpretate come un modo per guadagnare la fiducia del cliente e di intrattenere con lui un rapporto sempre più confidenziale.
Molti pensano che un offerta dove si punta esclusivamente sul prezzo stracciato, possa dare buoni risultati ma non è così. Senza che il lead sia stato adeguatamente riscaldato anche un prezzo basso non è sufficiente a convincere il cliente che si porrà delle domande sulla serietà dell’azienda e sull’offerta, facendo inevitabili paragoni con ciò che il mercato offre.
Il lead freddo si trasformerà in lead caldo attraverso piccoli passi, come iscrizioni a newsletter oppure attraverso i canali social.
Il processo di “riscaldamento”, può essere una lunga fase dove il potenziale cliente viene costantemente informato e aggiornato sul prodotto offerto, con lo scopo di aumentare fiducia e autorevolezza nel brand così da riuscire a spingerlo verso la fase di acquisto.
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Solo una piccola percentuale di lead diventano caldi e quindi propensi ad acquistare
Uno degli strumenti utilizzati per pianificare la trasformazione dei lead freddi in caldi è il Funnel, ovvero l’imbuto
Come viene rappresentato il Lead Generation Funnel.
Il lead generation funnel, viene rappresentato come uno schema ad imbuto diviso in tutte le fasi che precedono l’acquisto da parte di un potenziale cliente.
Il Funnel, attraverso una semplice rappresentazione grafica, spiega come avviene il naturale processo di acquisto di una persona.
Pensiamo a come è fatto un imbuto. La parte più larga dell’imbuto è il Il TOFU, ovvero Top of the Funnel, perché raffigura i visitatori che giungono sul sito web dell’azienda attraverso tutti i canali disponibili.
Per fare leads generation, non è un segreto, bisogna avere un elevato numero di visitatori. Questo si ottiene curando la SEO del blog e del sito aziendale, facendo campagne Pay per Click e aprendosi sui canali social.
Più visitatori arrivano e più lead si possono generare.
MOFU invece, è la parte intermedia dell’imbuto, il Middle of the Funnel. Rappresenta la fase più importante della lead generation. E’ il momento dove bisogna studiare una strategia per far si che il semplice visitatore diventi un lead. Dovremo persuaderlo a lasciare i propri dati in cambio di contenuti di valore che possano essere di utilità.
Questi possono essere infografiche ed ebooks o qualunque cosa che rappresenti per il cliente un valore aggiunto.
Per ultimo troviano il BOFU ovvero il Bottom of the Funnel. E’ lo step dove si creano lead caldi pronti per essere convertiti in clienti veri e propri.
Per far diventare caldo un lead, è importante riuscire a capire quali sono i suoi reali bisogni che lo hanno indotto a cercare la nostra azienda e prodotti.
Questa è una fase molto delicata, perché solo con l’offerta giusta, il lead concretizzerà l’acquisto, mentre con un’azione sbagliata si potrebbe ottenere l’effetto contrario, non solo il lead non comprerà ma potrebbe anche decidere di non voler avere più a che fare con la nostra azienda.
Trasformare i lead freddi in caldi è una fase delicata che se gestita senza le dovute accortezze ci farà inevitabilmente perdere delle vendite.
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