Vendi di più diventando un buon Consulente

I venditori professionisti, per vendere di più, hanno bisogno di diventare buoni Consulenti.  Ciò vuol dire che un buon venditore deve saper fornire anche consigli e raccomandazioni e deve possedere l’intelligenza per gli affari e la conoscenza (o l’esperienza) delle situazioni specifiche per poter diventare una guida per gli acquisti.

Ecco alcune idee che ti aiuteranno a diventare un perfetto Consulente alla Vendita.

3 Strategie per diventare un buon Consulente

Migliora le tue Competenze

Per diventare un buon Consulente devi innanzitutto migliorare le tue Competenze. Molti venditori ritengono erroneamente che essere bravi come consulenti significa solamente non forzare la vendita, evitare di approcciarsi in modo pressante al cliente e fargli buone domande. È assolutamente vero che l’approccio al cliente conta, ma non sopperisce alla necessità di essere competenti.

Puoi migliorare il tuo grado di competenza diventando un esperto del tuo settore. Non c’è dubbio che serva del tempo per acquisire l’esperienza di cui hai bisogno per essere totalmente competente, ma è anche vero che il tempo che spendi per acquisire le intuizioni e le idee è un tempo usato consapevolmente per diventare un esperto in materia.

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Qual è stato l’ultimo libro che hai letto sulle tecniche di Vendite? Qual è stato l’ultimo saggio o l’ultimo report che hai consultato sullo stato del tuo Settore? Probabilmente è arrivato il momento per te di aggiornarti.

Così come hai bisogno di lavorare per diventare un Esperto nel tuo campo, allo stesso tempo devi diventare uno specialista nel comprendere le sfide che i tuoi potenziali clienti devono affrontare e dei modi di fronteggiarle al meglio. Questo è ciò che fanno i Consulenti alla Vendita, dopo tutto. Stai annotando i problemi, soprattutto quelli sistemici, con cui i tuoi Prospects sono alle prese in questo momento? Stai notando e memorizzando cosa funziona, quando funziona e perché funziona?

Potrai dire di aver acquisito le Competenze necessarie solo dopo esserti adeguatamente formato.

Concentrati su Obiettivi più grandi

È troppo semplice usare i “punti dolenti” dei concorrenti o l’”insoddisfazione” del tuo Target come punto di partenza per sviluppare il tuo prodotto o servizio. Tutt’altra cosa è concentrarsi su Obiettivi più grandi e strategici, per offrire al tuo Cliente qualcosa di veramente differente dai tuoi concorrenti e che possa risolvere in modo innovativo i suoi problemi.

In uno schema ideale vengono immaginati in un unico continuum i livelli di qualità che un Venditore o un’Organizzazione commerciale possono produrre.

• Il livello più basso, che è tuttavia di fondamentale importanza, è la qualità del tuo Prodotto
• Il livello più alto, invece, è rappresentato del modo in cui riesci a raggiungere gli Obiettivi strategici prefissati nel processo di vendita.

Il Prodotto finale che devi vendere non è certo “il consiglio”, ma eliminare quest’ultimo dal processo di vendita significa venire meno al proprio ruolo di Consulente e, di conseguenza, vendere di meno.

Controlla l’intero Processo

Non si può essere dei buoni Consulenti senza avere sotto controllo l’intero processo di progettazione, produzione e stoccaggio del tuo prodotto/servizio. Molti tuoi competitors, ma anche diversi tuoi collaboratori, tendono a suddividere il lavoro in compartimenti stagni e a concentrarsi in un solo settore dell’intero processo di vendita e produzione.

Credere che gli altri conoscano meglio di te i vari processi che si svolgono nella tua azienda/nel tuo negozio e quando questi hanno luogo significa rinunciare ad essere un buon Consulente, perché solo avendo un quadro completo di ciò che vendi puoi essere la guida perfetta per i tuoi Clienti.

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A questo punto torniamo a parlare della competenza. Chi tra i tuoi competitors è in grado di aiutare il tuo potenziale Cliente nel prendere le decisioni che sta cercando di prendere? Chi di loro è riuscito a far raggiungere molte aziende a raggiungere i risultati a cui aspira il tuo Potenziale Cliente? Come potrebbero saperne più di te riguardo a ciò che solo tu produci e vendi?

Dicendo ciò, non vogliamo dire che i tuoi Competitors non conoscono a loro volta la loro azienda e la loro situazione meglio di te, ma che la tua esperienza con centinaia di clienti ti offre un diverso livello di esperienza, quel tipo di competenza che può contribuire a plasmare le loro esperienze future. Come Consulente, devi sapere come aiutare il cliente in tutto il processo, portandolo dall’opportunità all’esecuzione, fino al risultato.

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