Qual è l’elemento chiave della Vendita
Se sei un’imprenditore, probabilmente sei costantemente alla ricerca dell’elemento chiave della Vendita, ovvero quella specie di incantesimo che fa andare a buon fine tutti i tuoi accordi commerciali.
Ma esiste davvero un unico elemento chiave che faccia Vendere di Più? La risposta è SÌ!
Si tratta forse di interrogare approfonditamente il Cliente? Di ascoltare le sue esigenze? Di fare una dimostrazione del tuo prodotto/servizio? Di ammaliare con termini aulici il Cliente? Di manipolarlo?
La chiave della Vendita non è niente di tutto questo.
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La chiave della Vendita sta nel saper armonizzare.
Certo, questo non lo diresti mai basandoti sul comportamento della maggior parte dei venditori!
La Vendita consiste nel comprendere i tuoi Clienti e i loro bisogni, le loro paure, i loro desideri. Ma soprattutto, la loro urgenza di comprare. I Prospect e i Clienti Acquisti hanno differenti motivi per comprare e il compito del buon Venditore è comprenderli, entrando in armonia con essi.
chiave della Vendita: stretta di mano tra due uomini d’affari sopra una scrivania
Ottieni la chiave delle Vendita seguendo poche semplici regole
Prima regola della Vendita: non esistono due vendite uguali
Ogni approccio alla Vendita deve essere fatto su misura: bisogna scoprire le motivazioni e gli obiettivi del Cliente, capire le opportunità e gli ostacoli che si presentano, andare incontro ai suoi desideri e bisogni. È necessario entrare in armonia con le persone e le personalità, in modo da soddisfare o adattarsi ai parametri finanziari del compratore.
Bisogna combattere contro quelli che vengono definiti “schemi di vendita”. Essi sono ingannevoli, antiquati, fasulli, non realistici, manipolativi: i venditori li imparano, ma che non si sentono mai veramente a proprio agio nell’utilizzarli.
Non che tali sistemi siano totalmente sbagliati. Il problema è che non si adattano alla situazione specifica. Per portare a buon fine una Vendita, i venditori tendono a concentrarsi sull’esecuzione dello schema, anziché ascoltare ed armonizzarsi col Prospect.
Non c’è un’unica tecnica che funziona per ogni Vendita, ma si può attingere da ciascuna alcuni strumenti, per utilizzarli in modo vario a secondo delle necessità. Dunque, non stiamo dicendo di non imparare le tecniche di vendita classiche. Esse sono sempre valide.
Stiamo solo dicendo di essere voi stessi e mettere del vostro nella Vendita, non attenervi ad uno schema preimpostato.
Seconda regola della Vendita: non sempre i Prospects vogliono comprare nel modo in cui a te è stato insegnato di vendere.
Ecco alcune indicazioni che si basano sulla regola del “Più…più…”:
- Più credi nella tua azienda, nel tuo prodotto e in te stesso, più Venderai
- Più importanza darai al Cliente, più persone vorranno conoscerti, ti rispetteranno e compreranno da te
- Più farai follow up, più vendite farai
- Più studierai le vendite, più saprai come reagire a qualsiasi situazione di vendita
- Più entrerai in armonia con la situazione dei clienti e offri soluzioni concrete, più Vendite finalizzerai.
Tieni bene a mente una cosa: tu sei un VENDITORE e i Prospect e i Clienti si aspettano che tu proponga loro una vendita. Non li deludere.
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Come addetto alla vendita, il tuo compito è cogliere le caratteristiche e i bisogni dei Prospects e riuscirle a fondere con le tue capacità e le tue conoscenze, per arrivare a comprendere fino in fondo i motivi che per cui essi hanno deciso di acquistare. In poche parole, compendi le loro motivazioni.
In questo modo motiverai il Prospect ad agire.
L’armonia è comprensione, non manipolazione. Sta nel percepire l’umore della situazione e ciò che fa essere a suo agio il Prospect. In poche parole, sta nel dargli abbastanza fiducia da convincerlo a comprare. L’armonia trasforma la Vendita del venditore nell’acquisto del Prospect.
Anche se è sconsigliato credere o affidarsi a schemi di vendita fissi, è sempre una cosa buona cercare “Il Miglior Modo” per vendere. E questa Best Way è costituita da strumenti, per lo più di umanità ed empatia, che quando vengono padroneggiati sono in grado di creare un’atmosfera tale che i tuoi Clienti e i tuoi Prospects saranno praticamente “costretti” a comprare.
chiave della Vendita: mano di uomo che mostra due assi sollevando leggermente le carte da gioco dal tavolo
Padroneggia l’AHA!
Per avere in mano la chiave della Vendita, assicurati di padroneggiare questi tre elementi:
- Atteggiamento (Attitude)
- Umorismo (Humor)
- Azione (Action)
Questi elementi, se controllati, sono la formula di vendita più sicura (e più veloce) per ottenere un successo a lungo termine. E non hanno nulla a che fare con gli schemi, la manipolazione o la pressione delle modalità di vendita tradizionali. Queste parole, elementi e caratteristiche creano armonia.
Qualsiasi Venditore sogna di costruire migliori relazioni con i propri clienti e il modo migliore per farlo non è mai quello di manipolarli. La manipolazione rende le persone riluttanti e diffidenti.
Crea Armonia!
Padroneggiare questi elementi farà in modo che i Prospect siano attratti da te, si fidino di te e abbiano fiducia in te tanto che alla fine compreranno da te.
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