Vendi di più evitando 3 tipi di Errore
Se sei un Imprenditore, sicuramente il tuo sforzo maggiore verrà impiegato nel cercare di Acquisire Nuovi Clienti, minimizzare le perdite di denaro e di contratti e, più di tutto, nel riuscire a Vendere di Più. A volte però, gli accordi commerciali falliscono, i tuoi Clienti se ne vanno e spesso non capisci il perché.
La verità è che ci sono tanti e differenti modi per perdere accordi commerciali quanti ce ne sono per ottenerli. La modalità che viene subito in mente, ma probabilmente non la più comune, è quella di essere battuto da un concorrente. Scommettiamo che conosci entrambi le facce di questa medaglia. Tuttavia, le cause più frequenti di fallimento in una Vendita vengono da errori che potresti evitare se facessi attenzione.
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Sono quelli che commetti nella tua affannosa ma inefficace ricerca di Clienti, ma anche quelli che ti portano a produrre risultati di gran lunga inferiori rispetto al tuo reale potenziale.
Insomma, puoi sbagliare in tanti modi diversi nel tuo processo di Vendita. Per semplificarti le cose, raggrupperemo gli “errori” possibili in tre categorie:
- Errori nella pianificazione o nella preparazione.
- Errori nell’esecuzione
- Errori strategici.
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Errori vendita: Ragazzo che scrive con un pennarello nero su una lavagna bianca la strategia aziendale
Vendi di più evitando questi 3 tipi di Errore
1.Errori causati da una mancanza di preparazione
Puoi (e probabilmente lo farai) farti sfuggire un affare se ti fai trovare impreparato o per mancanza di pianificazione.
Se non sei stato formato come venditore e non stai lavorando per sviluppare la mentalità, le competenze e gli strumenti per avere successo in un accordo commerciale, perderai l’affare perché non sai come Vendere in modo efficace. Non essendo consapevole di dove sei posizionato nel mercato e senza conoscere ciò che stai vedendo, non saprai quali scelte d’azione hai e soprattutto come fare per prendere le decisioni giuste.
Se non ti sei preparato per affrontare una compravendita, hai meno probabilità di produrre un risultato positivo e di trasformare il tuo Prospect in un Cliente effettivo. La presentazione che hai improvvisato la mattina stessa dell’incontro (sì, proprio quella in cui c’è ancora scritto il nome del tuo ultimo potenziale cliente nella terza slide) indica che non hai studiato il caso specifico e non ne conosci i dettagli. Per il Cliente che tratterà con te, questa è un pessimo benvenuto e lo prenderà come un brutto presagio di come potrebbe essere il vostro rapporto in futuro.
Breve storia triste:
Un venditore entrò nell’ufficio di un cliente e disse: “Allora, dimmi un po’ cos’è che fa la tua compagnia.” (Fu un incontro molto breve, come puoi immaginare).
Iniziare il tuo anno senza impostare degli obiettivi di vendita e senza un piano per ottenerli, così come iniziare la settimana o la giornata stessa senza una pianificazione strategica, ti farà perdere numerose offerte o non avere affatto accordi commerciali da perseguire.
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2.Errori causati da un’esecuzione sbagliata
La Vendita è fatta di tante conversazioni e impegni reciproci.
Non eseguire con disciplina azioni indispensabili per avere successo, come ad esempio corteggiare e lavorarsi nel tempo i Clienti ideali, causerà risultati scadenti poiché verranno a mancare occasioni significative di incontro e dialogo. Prendere appunti pessimi durante i meeting ti farà dimenticare ciò che è importante per il tuo Prospect. Scarsa energia nel condurre la trattativa mostrerà una mancanza di entusiasmo da parte tua per i tuoi Clienti e il loro business, un risultato che potrebbe facilmente essere evitato con una buona notte di sonno.
L’incapacità o la riluttanza a creare un’offerta concreta, differenziata e allettante per il tuo Potenziale Cliente, lo porterà a cercare altrove. Inutile risulterà anche fare pietosi tentativi di rimediare al fallimento proponendo soluzioni improvvisate ai problemi del tuo cliente quando hai ormai perso la sua attenzione e la sua fiducia. Se a tutto questo ci aggiungi scarse capacità dialettiche, un tono poco convinto, inefficaci doti di negoziazione e un pizzico di arroganza, il fallimento è assicurato.
Errori vendita: scatola bianca di carta con scritto “strategia” sopra, poggiata su un tavolo con altre scatole uguali
3.Errori causati dalla mancanza di una strategia vincente
Puoi fallire gli accordi commerciali perché lavori troppo poco alla progettazione del tuo approccio per il perseguimento dei tuoi obiettivi. In poche parole, se non pianifichi una strategia vincente e dettagliata, non vai da nessuna parte.
È anche possibile perdere sottovalutando la concorrenza, credendo che i competitors siano troppo deboli o inesperti per batterti. Potresti trovare la strada dell’insuccesso se rimani nella convinzione che solo tu hai le giuste risposte e offri le migliori condizioni, anche se il Potenziale Cliente ti ha anche fatto capire che non è così.
Non adattando la tua strategia alla situazione di Vendita che ti trovi ad affrontare, commetti l’errore di ignorare il contesto e rimanere ostinatamente attaccato un approccio che non funziona.
È già abbastanza difficile vincere. Non renderlo impossibile.
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