Esci dalla Friendzone delle Vendite
Vi sarà capitato di sentir parlare di Friendzone. Di solito, riguarda la sfera sentimentale e vede una delle due parti limitata nello sviluppare la relazione al di là dell’amicizia perché tenuto al suo posto, con cordialità, dall’altra. E se tutto ciò avvenisse nel mondo dell’imprenditoria? Oggi ti spiegheremo cos’è e soprattutto come uscire dalla Friendzone delle Vendite.
Esci dalla Friendzone delle Vendite: business man che mostra il pollice sollevato
Scopri se sei nella Friendzone delle Vendite
Ecco come puoi scoprire se sei nella Friendzone delle Vendite. Dici spesso:
- “Ho un ottimo rapporto con il mio Cliente più importante.”
- “Portiamo avanti questa proficua relazione da sette anni.”
- “Gli piace molto il mio lavoro e abbiamo un’ottima comunicazione”.
Queste frasi – e altre del genere – sono ciò che i venditori dicono quando sono legati ad un singolo stakeholder, che è colui che ha il potere di dire “no” molto facilmente (ma senza la stessa disinvoltura nel dire sì) e che di solito non ha alcun interesse nel cambiare.
Tuttavia, il fatto che il Cliente sia aperto all’incontro, impegnato nella conversazione e nella condivisione di informazioni, amichevole e sempre complimentoso, non sta a significare che avete una relazione commerciale forte.
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Infatti, uno dei modi per misurare la forza della vostra relazione sono le Entrate. Il vostro legame professionale non è come dovrebbe essere se non è sufficiente a far sì che il Potenziale Cliente acquisti da te.
Se tutto rimane invariato, la relazione è vantaggiosa. Ma se tutto cambia in meglio, la relazione è davvero vincente. Il tuo compito come Venditore è quello di differenziarti, in modo che gli altri scelgano di lavorare con te, la tua azienda e il tuo prodotto proprio perché diverso.
Sappiamo che, un’Azienda per avere buoni ricavi deve essere conosciuta, apprezzata e fidata. Adesso possiamo aggiungere un altro fattore a questa lista di prerequisiti per Vendere di Più: deve creare valore.
Lo scopo di coltivare e sviluppare relazioni nel tempo è quello di rimuovere la reticenza del Cliente dei tuoi sogni a lavorare con te (o a comprare da te, a seconda di qual è il vostro rapporto) e, possibilmente, eliminare dalla sua mente i tuoi competitor.
Esci dalla Friendzone nelle Vendite: consulente che discute con una cliente mostrandole alcuni dati sul suo pc e su un voglio poggiato sul tavolo di fronte a loro
Esci dalla Friendzone delle Vendite
La relazione che hai è preziosa, ma non è una consolazione per non avere stabilito il rapporto nel quale tu sei il partner commerciale ideale del tuo Cliente che riesce ad aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.
Quando piaci al tuo Cliente, quando esso ti coinvolge e comunica con te, hai il vantaggio di avere la strada aperta con lui. Potrai investire del tempo a migliorare la relazione condividendo le tue intuizioni e le tue idee, aiutando il Cliente a vedere il meglio che può ottenere, nonché i motivi per cui dovrebbe cambiare in favore di questi risultati possibili.
Nelle vendite, non ci sono strategie giuste o sbagliate. Invece, ci sono scelte, alcune più efficaci di altre, nessuna così buona da poter funzionare in qualsiasi condizione. Potrebbe risultare utile sviluppare relazioni con altri grossi Clienti, quelli più inclini a cambiare, anche se ciò significa rischiare il rapporto che hai ora con il tuo main partner. Potrebbe anche essere necessario spingere per il cambiamento che credi che il tuo Cliente debba fare.
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Se devi scegliere tra avere una rapporto commerciale che crea un’opportunità di Vendita anche futura o essere privato del tutto di questa possibilità, è consigliabile tenersi stretta la relazione e pazientare. Ma quando diventa chiaro che ciò che stai facendo non ti sta avvicinando a una reale possibilità di guadagno, è tempo di cambiare strategia.
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