17 ipotesi che devi considerare per Vendere di più
C’è una formula magica per Vendere di più? Purtroppo no, ma facendo le giuste previsioni si può alzare notevolmente il numero di accordi commerciali che vanno a buon fine.
Se infatti vi fermate a pensare alle vostre Vendite, vi accorgerete che quelle andate meglio prevedevano un’attenta analisi pregressa del caso. Stimare in che misura l’approccio del venditore può influenzare il cliente e individuare i fattori che potrebbero ostacolare il successo sono due delle tante ipotesi che possono essere cruciali per l’esito della performance.
Ecco dunque 17 ipotesi che dovresti considerare per Vendere di più, più rapidamente e con meno concorrenza.
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17 ipotesi per vendere di più: uomo d’affari seduto sull’asfalto con un computer poggiato sulle gambe che pensa
17 ipotesi da considerare per Vendere di più
1.Ipotizza di trovarti a fare l’incontro commerciale in un momento caotico. Concentrati solo su ciò che è rilevante, perseguibile e prezioso per il tuo Potenziale Cliente. Riduci al minimo la complessità.
2.Supponi che ai tuoi Prospects vada abbastanza bene quello che hanno/stanno facendo ora. Se così non fosse, del resto, avrebbero già cambiato. Il tuo compito è di aiutarli a capire perché vale la pena fare le cose in modo diverso.
3.Presumi che ai potenziali clienti non piaccia il cambiamento. Le persone sono tutte iper-impegnate e l’idea di dover fare l’ennesimo sforzo per adattarsi a un cambiamento le spaventa. Aiutale a immaginare come la tua soluzione farà loro raggiungere i propri obiettivi più facilmente.
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4.Pensa di dover stimolare la curiosità. Sperimenta e usa modi creativi per convincere la gente a dire “Hmm. È interessante! Mi piacerebbe saperne di più”.
5.Supponi che tutti i tuoi Clienti Ideali abbiano molto in comune. Sfrutta ciò che sai già dei tuoi Clienti per porre domande migliori, approfondire le conversazioni e ispirare fiducia.
6.Considera che i Prospects vogliono trattare con esperti in materia. Dimostra familiarità con il business, i processi, il settore, i problemi e le sfide dei tuoi Potenziali Clienti per distinguerti dalla concorrenza.
7.Assumiti la responsabilità quando fallisci. Se i Prospects acquistano da un altro fornitore o decidono di non concludere l’accordo commerciale, scopri ciò che avresti potuto fare diversamente. Se non impari dai tuoi errori, hai la certezza di ripeterli.
8.Supponi che il 50% degli accordi non andranno a buon fine. Per raggiungere i tuoi obiettivi, ispeziona spietatamente la tua Pipeline di vendita; evita di affidarti alla semplice speranza “che vada tutto bene” eliminando i fattori di rischio. Annulla le opportunità fallimentari per sostituirle con quelle reali.
9.Presumi che i Prospects agiscano nel proprio esclusivo interesse. Se non riescono a vedere i miglioramenti che potrebbero ottenere affrontando un cambiamento, non correranno il rischio. Chiedi loro qual è il loro valore attuale. Scopri in che modo il tuo prodotto/ servizio li può aiutare a raggiungere i loro obiettivi.
10.Ipotizza che i Potenziali Clienti stiano lottando per ottenere un buy-in. Armali con gli strumenti di cui avranno bisogno. Preparali agli ostacoli comuni. Aiutali a facilitare la comunicazione del cambiamento con gli stakeholder interni.
11.Prevedi che potresti rimanere bloccato nel peggior ingorgo stradale del mondo mentre stai andando ad un importante appuntamento commerciale. Datti un ampio (almeno il doppio) margine di tempo per arrivare con calma al meeting. Meglio essere in anticipo per controllare la tua strategia. È l’unico modo per essere al top nel momento in cui si inizia a “giocare”.
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12.Supponi che la tecnologia ti tradirà. Devi avere pronto un piano B. Procurati delle dispense per sostenere le presentazioni. Preparati a usare una lavagna bianca per stimolare la curiosità e incalzare una conversazione… Ehi! Questa potrebbe essere una grande idea fin da subito!
13.Presumi che le persone utilizzeranno vari dispositivi durante le riunioni. Pensa a come poter catturare talmente bene la loro attenzione da non volere distrarsi con essi.
14.Ipotizza che gli acquirenti non ricordino assolutamente nulla di quello che vi siete già detti. Dopo una telefonata o una conversazione di persona, fornisci loro un riepilogo dei punti chiave e dei vari step da affrontare. Prenditi l’incombenza al posto loro.
15.Pensa come se i tuoi Clienti migliori siano sempre a rischio. Porta continuamente nuove idee, approfondimenti e informazioni per aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi. È il miglior modo per tenere a bada i tuoi concorrenti.
16.Supponi che gli acquirenti non sappiano come acquistare. Verifica quali difficoltà hanno dovuto superare i tuoi Clienti in ogni fase del processo di acquisto. Chiedi come sono arrivati a fare determinate scelte (dall’idea al contratto firmato).
17.(In caso di B2B) Ipotizza che la persona con cui di solito ti interfacci lasci la compagnia, cambi posizione o vada in congedo medico imprevisto. Per proteggerti da questa evenienza, assicurati di avere più relazioni all’interno di uno stesso account cliente. Non lasciare mai il tuo futuro nelle mani di una sola persona.
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