Come creare una rete vendita vincente
Oggi ti spieghiamo come creare e gestire una rete vendita commerciale che funzioni bene e faccia aumentare le vendite della tua azienda.
Una rete di vendita è un’insieme di collaboratori che si occupano di vendere in modo professionale vari prodotti e servizi per conto di un’azienda mandante. Essa può essere organizzata con modalità molto diverse, a seconda del settore in cui opera, e può occuparsi sia di vendita diretta che di vendita indiretta.
La rete di vendita si può definire vincente quando riesce ad adeguarsi totalmente alle esigenze dell’azienda e, ovviamente, quando vende e chiude contratti con continuità.
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Fattori fondamentali per la gestione di una rete vendita vincente
Sono moltissime le variabili che devi tenere in considerazione perché la tua rete vendita abbia successo, ma quella che probabilmente conta più di ogni altra è la motivazione che tu dai ai tuoi venditori.
Devi considerare che il lavoro del commerciale pone sfide continue. I problemi o le difficoltà possono sorgere quotidianamente e possono generare forte stress o cali di autostima nelle persone che fanno parte della rete vendita, danneggiando così il rendimento e la produttività.
Per questo è molto importante motivare continuamente gli addetti alle vendite, affinché riescano ad affrontare i loro compiti con maggiore grinta e forza mentale. Dovrai sempre far sentire al venditore il sostegno dell’Azienda, pur mantenendo un certo tono autoritario: fagli capire che credi in lui e ha la tua fiducia, ma che lui deve impegnarsi sempre per raggiungere gli obiettivi che avete prefissato (e per cui lo paghi, in sostanza).
Ecco dunque, il secondo punto fondamentale per gestire una rete vendita vincente: stabilisci un piano commerciale strutturato, dettagliato e condiviso con tutti i responsabili dell’area marketing dall’azienda, in modo che essi possano collaborare in perfetta sinergia.
In questa fase, dovrai chiarire le modalità di gestione commerciale dell’azienda. Rispondi in modo chiaro a queste domande: quali sono gli obiettivi da raggiungere? Quali sono i costi e quali i potenziali ricavi stimati? Quali azioni desideri che vengano effettuate per raggiungere l’obiettivo?
Se tutti i componenti della rete vendita fanno il loro dovere, raggiungendo costantemente gli obiettivi periodici e lavorando per il successo dell’azienda che rappresentano, i ricavi della tua azienda non potranno che decollare.
Come gestire la Forza Vendita della tua azienda
L’insieme di collaboratori che formano la tua rete vendita viene definito Forza Vendita. Sarà fondamentale imparare a gestirla perché raggiunga gli obiettivi della tua azienda.
Segui queste tre indicazioni:
- Stabilisci in modo univoco i compiti del venditore, ovvero i requisiti e le capacità che richiedi per l’esecuzione di un compito preciso.
- Definisci i tempi di vendita, ossia i tempi entro cui un certo lavoro deve essere compiuto.
- Distribuisci in modo razionale la Forza Vendita, sia dal punto di vista logistico che dal punto di vista settoriale.
Il singolo commerciale di conseguenza dovrà:
- imparare a gestire il suo tempo per realizzare gli obiettivi quotidiani;
- sfruttare al massimo la propria giornata lavorativa;
- programmare le visite dei clienti in modo da organizzare gli impegni in modo efficiente;
- calcolare il tempo effettivo da dedicare ad ogni visita;
- considerare anche il tempo impiegato per gli spostamenti, le pause necessarie e così via.
Tutto ciò nell’ottica di ottimizzare i tempi, poiché farlo significa lavorare di più e meglio.
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Seleziona i venditori adatti per creare la tua rete vendita
Di conseguenza, la selezione dei componenti della tua rete vendita è un fattore da non sottovalutare. Ricorda che anche un solo anello debole può danneggiare pesantemente la tua Azienda.
Sottoponi i tuoi futuri commerciali a colloqui dettagliati e interattivi: mettili fin da subito alla prova, organizza delle simulazioni di vendita e valuta le loro capacità dialettiche ed empatiche.
Assicurati che ogni venditore comprenda perfettamente i suoi compiti e soprattutto sia in grado di integrarsi alla vision della tua azienda, adottandone metri di giudizio, linguaggio, valori. Dovrà lavorare per la mission dell’azienda, pur apportando le sue peculiari capacità che lo hanno reso un venditore di successo.
Il successo di una rete vendita sta in gran parte nella collaborazione e nella coordinazione di tutti i componenti, in quanto ognuno al suo interno ha il proprio ruolo ben definito e ognuno, a suo modo, è fondamentale.
Possiamo aiutarti a creare la tua rete vendita vincente
Sfrutta la tua rete vendita per avere feedback e migliorare
Una rete vendita, oltre a vendere e chiudere contratti, può fare molto per aiutare la tua azienda a rinnovarsi costantemente e adattarsi alle richieste reali del mercato. In breve, può aiutare la tua azienda a ridurre il rischio di fare investimenti sbagliati.
Poiché il commerciale incontra i clienti tutti i giorni, conosce particolarmente bene il mercato di riferimento, con le sue esigenze e le sue richieste. Può, inoltre, controllare da vicino la concorrenza valutando le proposte che essi offrono.
L’opportunità che ti offre la rete vendita, dunque, è davvero importante, in quanto oggi è fondamentale monitorare il mercato per capire ciò che ti manca ed imparare ciò che serve.
Perché i tuoi commerciali condividano con te tutte le informazioni di cui entrano in possesso e non le tengano per sé per riutilizzarle per fini personali, è molto importante che si fidino di te. Devi conquistare la loro totale fiducia. In questo modo, riuscirai a costruire un programma di lavoro proficuo, che possa contare sulle professionalità di tutti.
Potrai dunque attuare analisi di mercato continue e adattare le tue strategie di marketing man mano. Riuscirai a definire un progetto a misura della tua rete vendita, oltre che il tempo e le modalità necessarie per realizzarlo. Utilizzerai così il tuo budget commerciale nel migliore dei modi, evitando sprechi.
Il commerciale deve essere spinto a diventare un vero e proprio consulente del cliente, essendo in grado di comprenderne i bisogni e riuscendo a costruire una proposta commerciale su un prodotto o un servizio che risponda esattamente a quei bisogni.
Una rete vendita vincente, dunque, apporta più di un beneficio alla tua azienda. Per questo, è importante dedicarle tempo, energia e risorse.
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