Tieniti stretto un cliente con le tecniche di follow up
Scommettiamo che vuoi tenerti stretto il cliente che hai duramente conquistato. Allora, dovresti conoscere le tecniche di follow up.
Un parolone inglese troppo difficile? Ti basti sapere che, nel suo senso più generale, il follow up è un’azione di marketing che ne rafforza una precedente. In pratica, è ciò che devi fare per battere il chiodo finché è caldo; per tallonare il cliente e non lasciarlo scappare (non nell’accezione negativa del termine, ovviamente).
Essendo una cosa furba e indubbiamente utile, penserai che tutti i venditori già lo fanno, anche se inconsapevolmente. E INVECE NO.
Il follow up nelle vendite è il problema più grande che si trovano ad affrontare la maggior parte delle aziende.
Il 48% di tutti i venditori non fa mai azioni di rinforzo post vendita e il 64% delle aziende ammette di non avere alcuna strategia definita per sfruttare le opportunità vantaggiose. Apprendere metodi di follow-up è un punto di svolta e un modo per dominare il tuo mercato. Se riuscirai ad apprenderli meglio dei tuoi competitors, vincerai alla grande.
Scopri dunque come fare per tenerti stretto un cliente con le tecniche di follow up.
Leggi anche: 11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite
Iniziamo con una storiella d’esempio. L’Azienda Pinco Pallino non ha mai usato tecniche di follow up; ha sempre lasciato che i clienti arrivassero, comprassero e se ne andassero subito, (forse) perdendoli per sempre.
Ad un certo punto è arrivato un brillante consulente aziendale che gli ha proposto una rivoluzionaria quanto semplice tattica: farsi lasciare il contatto del cliente in fase di acquisto per poi richiamarlo immediatamente con una nuova proposta, appena uscito dal negozio. Nessuno dei competitor dell’Azienda Pinco Pallino lo aveva mai fatto…un’incredibile vantaggio rispetto agli altri insomma.
Da quel momento l’Azienda Pinco Pallino ha iniziato a chiamare al cellulare i clienti appena visti, per dire cose del tipo “Torna immediatamente indietro. Ho qualcosa che devi assolutamente vedere!”. Se la prima chiamata non andava a buon fine, ci riprovavano dopo qualche ora e anche la mattina successiva.
Il risultato è stato pazzesco: quasi il 50% dei clienti è tornato immediatamente e quasi l’80% di questi ha comprato qualcosa in quel momento. Un altro 20% è tornato a seguito delle chiamate successive, aumentando le vendite dell’Azienda Pino Pallino come mai era successo prima.
Questa storia ti ha entusiasmato? Allora segui i nostri consigli per seguire i tuoi clienti 1, 2 3,…fino a 365 giorni dopo l’acquisto e non farteli scappare.
Contattaci per strutturare un piano promozionale ad hoc!
Gli strumenti di follow up per non farti scappare il tuo cliente
Il problema più difficile da fronteggiare è che spesso il cliente che poco fa si è interessato a voi e ha lasciato i suoi soldi alla vostra azienda potrebbe già avervi lasciato perdere e messi nel dimenticatoio.
Come fare a ri-catturare la loro attenzione?
Devi costruire la tua credibilità, mostrare e dimostrare il tuo impegno verso il tuo prodotto o servizio e assicurarti di rimanere in prima linea nella mente degli acquirenti utilizzando tutti e tre i principali strumenti di follow-up.
1. Messaggi testuali
Il modo più facile per seguire immediatamente il tuo neo-cliente è inviare messaggi di testo via telefono. È un metodo molto apprezzato perché è facile e veloce. Poi se pensi al contatto che potrebbero lasciarti maggiormente i tuoi clienti in fase di acquisto, questo è sicuramente il numero di cellulare. Non il loro telefono di casa, né la loro e-mail.
Poniti tu stesso la priorità di chiedere per prima cosa “qual è il tuo numero di cellulare?”, o ancora meglio, “dove posso inviarti questo messaggio?”. Può trattarsi di un’informazione o una foto, basta abbiate un trucco per ottenere il suo numero. Un’altra mossa furba è chiedere semplicemente di fare una foto con il prodotto appena acquistato e di inviarvela per metterla nella bacheca dei clienti soddisfatti (e intanto avete conquistato il suo numero).
Prova a usare i messaggi di testo già durante la vendita. Quando qualcuno ti richiede delle informazioni, tu potresti proporgli di scrivergliele direttamente per messaggio così che non le perda. In questo modo, la possibilità di trasformarli in clienti fidelizzati sale del 300%.
Il cellulare ha dimostrato di essere lo strumento numero uno nel seguire un potenziale cliente. Rendilo prioritario: la tua strategia di follow up principale dovrebbero essere i messaggi di testo.
2. E-mail
Questo è uno dei metodi di follow-up meno efficaci e meno graditi sia dai clienti che dalle aziende, eppure è ancora necessario.
Ricorda quello che dici di quando un albero cade nella foresta e non c’è nessuno – chi può dire se ha fatto rumore se nessuno l’ha sentito? Se invii una e-mail e questa finisce in spam, è come se no l’avessi mandata.
Chi mi scrive via messaggio sul telefono? I miei amici lo fanno. Persone che mi sono vicine.
Chi mi invia email? Chiunque.
Ecco perché in una email è necessario incorporare un invito all’azione e un numero di telefono. Quel numero dovrebbe essere quello del tuo cellulare, non il tuo numero di ufficio (è un errore enorme che fanno molte persone).
Sebbene l’e-mail sia pigra e debole, dovresti comunque mandarla. Cerca però di concentrarti maggiormente sulle altre tecniche.
Contattaci per strutturare un piano promozionale ad hoc!
3. Telefono
Le chiamate telefoniche sono uno dei metodi più efficaci di fare follow up.
In questo momento ti staranno venendo già un sacco di dubbi: sarò troppo insistente, risponderanno, mi diranno di non chiamare più o mi attaccheranno in faccia? Tutti questi sono dubbi leciti, ma pensala così: qualsiasi sia la reazione del cliente, se non altro sarà una risposta immediata e tu saprai subito come comportarti di conseguenza, al contrario dei messaggi scritti.
Se farai molte chiamate, statisticamente venderai di più che se non le avessi fatte. Giusto?
Ma dove dovresti chiamare il cliente? Dipende da che numeri hai a disposizione, ma tendenzialmente chiama prima al cellulare, poi in ufficio, poi a casa.
Chi devi chiamare? Tutti.
Quando effettuerai una chiamata, ne farai effettivamente 6 o 8. Chiamerai un’azienda e chiederai di Gianni; se Gianni non c’è, chiederai come lasciargli un messaggio. Lo farai e dopo poco chiamerai nuovamente alla reception per chiedere con chi puoi parlare al posto di Gianni.
Ti verrà detto che è Carlo, dunque chiederai il suo numero e lascerai un messaggio anche a lui. “Ehi Carlo, ho appena lasciato un messaggio a Gianni e ci tenevo a far sapere anche a te che ho qualcosa da proporvi. Questo è il mio numero.”
Poi tornerai dall’addetto alla reception e chiederai chi è sotto a Carlo. C’è Paola. La chiamerai e finalmente lei risponderà. È arrivato il primo contatto effettivo della giornata. Questo è il punto: la prima chiamata non va a buon fine? Non lasciare solo messaggi, cerca sempre di arrivare a una conversazione effettiva con qualcuno.
Ricorda che devi avere sempre un motivo specifico per chiamare. Inizia con “La ragione per cui sto chiamando è …”. Inoltre, falla breve: le persone non hanno tutto il giorno.
Attaccati al telefono, utilizza la posta elettronica e comincia a mandare messaggi sui cellulari.
È un attacco su tre fronti. Così sarai sicuro di fare del buon follow-up.
Ottieni una consulenza gratuita per scoprire come tenerti stretti i clienti
7 idee innovative per fare follow up e tenerti stretti i tuoi clienti
#1 “Ho visto questo e ti ho pensato!”
Questa tattica è davvero geniale. Potresti applicarla in una lettera cartacea, in un messaggio telefonico, in una e-mail e persino su un post sui Social.
Mettila in pratica quando leggi un articolo interessante, il contenuto di un blog o un post. Se leggi giornali di settore, navighi su siti tecnici o che propongono idee innovative sulla materia di interesse del cliente, tieni a mente che potrebbero essere strumenti utili per fare follow up.
Se vai ad una fiera e raccogli dati interessanti, condividili subito con i tuoi clienti per tenere vivo il loro interesse nei tuoi confronti. Un ottimo modo per lanciare l’esca è “ho visto questi dati e ho pensato fossero interessanti per il tuo business!”, oppure “Ho scoperto questo nuovo macchinario e ho pensato che farebbe proprio al caso tuo!” e così via.
Questo metodo è semplice, economico ed efficace.
# 2 Email musicale
Stiamo parlando del cliente che hai seguito per sei, sette o forse diciotto mesi. È ora di tirare le somme sfoderando tutte le armi che hai in serbo. Se pensate che una mail musicale che non sia professionale, lascia che ti diciamo cos’è che davvero non è professionale: non fare quello che serve per far crescere il tuo business. Tentarle tutte, essere memorabile e rimanere nella testa del tuo cliente è ciò che serve per avere successo.
#3 Biglietto della lotteria
La prossima volta che sarai in tabaccheria o dal benzinaio, compra alcuni biglietti della lotteria per i tuoi clienti. Di’ loro: “Faccio il tifo perché tu vinca i 400 milioni che ti ho appena dato la possibilità di vincere. Non ti chiedo di ridarmi indietro niente, solo di fare affari con me.”. Niente attira le persone come il profumo di soldi.
#4 Un cioccolatino a forma di piede
Se non riesci letteralmente a mettere piede nell’ufficio del tuo cliente, ordina un grosso cioccolatino a forma di piede. Se non riesci a incontrarlo di persona per consegnarglielo, inviaglielo con un bigliettino dicendogli che finalmente sei riuscito a mettere un piede nel suo ufficio; potresti continuare dicendogli che ora che ti ha fatto entrare in qualche modo, puoi finalmente ricordargli che tu puoi far crescere il suo business.
#5 Metti la loro faccia in copertina
Tutti segretamente hanno il desiderio di finire sulla copertina di una rivista, quindi Photoshoppa ha la loro immagine su GQ, Fortune, qualsiasi rivista molto nota o importante per il loro settore, con loro in copertina. È un modo divertente e intelligente per tornare a far visita al tuo cliente e catturare la sua attenzione.
#6 Il biscotto gigante
“Voglio prendere un boccone dai tuoi affari.” Invia al tuo cliente un biscotto gigante con un biglietto del genere. Potrebbe essere un ringraziamento per l’affare che avete appena chiuso insieme. Ovviamente, non devi per forza usare il biscotto (o il cioccolatino a forma di piede, insomma): il punto è fare qualcosa di creativo che ti permetta di rimanere in contatto col cliente e ti faccia rimanere impresso nella sua mente.
#7 Invia un telegramma
Facciamo i vintage, tornando agli anni ’30. Prima di deriderci per questa proposta, ragionate: un tempo le persone usavano i telegrammi ogni giorno per le comunicazioni regolari. Potresti decidere di inviare un telegramma al tuo cliente: è molto probabile che sia il primo telegramma che abbia mai ricevuto. L’unica volta che lo ha visto è nei film in bianco e nero della seconda guerra mondiale. Lo stupirai.
Nel telegramma potresti scrivere qualcosa del tipo: “Le sto provando davvero tutte per rimanere in contatto con te e ho intenzione di continuare a farlo perché per me tu sei importante.”
E tu, le provi proprio tutte per tenerti stretto un cliente? Inizia a mettere in pratica le strategie di follow up (ricorda, significa, continuare a seguire il tuo cliente!) e fai crescere subito il tuo business!
Il nuovo mix di servizi che incrementa il tuo business
Vorresti ricevere più spesso novità e consigli come in questo articolo? Seguici e scopri la nostra web agency a Cremona e rimani aggiornato per migliorare sensibilmente la qualità del tuo business!
Confrontati con l’innovativo Team di Consulenza, nato dall’unione dell’Esperienza di MG Group Italia in Marketing e Comunicazione e dalla Competenza della sua Rete Commerciale, che ti propone il Marketing Mix perfetto per Far Crescere il Tuo Business e Aumentare il Fatturato della Tua Attività.
