6 regole per diventare un direttore vendite di successo

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Non devi ricoprire necessariamente il ruolo di direttore vendite in una grande azienda: se sei un piccolo-medio imprenditore o anche l’ultimo dei commerciali dell’impresa in cui lavori, siamo sicuri che i tuoi 3 obiettivi sono: vendere, vendere tanto e vendere sempre di più. Per farlo, devi seguire queste 6 regole per diventare un direttore vendite di successo nel B2B.

Questi comandamenti, queste sei leggi sacre permetteranno di Vendere di Più e dunque di fare Crescere la tua Azienda. Quando le scoprirai, potresti ritenerle banali, eppure sappi che solo il 10% delle imprese italiane le applica.

Il motivo è presto detto: tutti sono bravi a parlare, pochi ad agire. Molti sanno come si diventa un buon direttore vendita in teoria, pochi lo mettono in pratica, con il risultato che la vera differenza tra un’azienda di successo e una fallimentare è proprio questa, l’azione.

Rimboccati le maniche, armati di buona volontà e sii pronto a fare un po’ di fatica per impostare la tua rete vendita in modo che abbia un successo assicurato. Se seguirai le nostre 6 regole, ma proprio tutte senza tralasciarne nessuna, avrai improvvisamente più chiara la visione dell’intero quadro commerciale, arriverai prima e più facilmente agli obiettivi che avevi prefissato e aumenterai l’efficienza dei tuoi venditori.

Le 6 regole per diventare un direttore vendite di successo

#1 Prima di iniziare a vendere, imposta al meglio il tuo reparto marketing

Sei sei un direttore vendite o aspiri a diventarlo, avrai sicuramente a che fare col marketing…Non è così? Bhè allora puoi anche smettere di leggere, perché se la tua azienda non ha un reparto marketing puoi anche chiudere baracca e burattini.

Perché, è bene ricordare:

1. Il reparto vendite DIPENDE da quello marketing: sembra un’affermazione forte, ma ragiona, è davvero così. Cosa potresti mai vendere se prima l’acquirente non è venuto a conoscenza della tua offerta, se questa offerta non è efficace e se non è indirizzata alle persone giuste, sui giusti mezzi, col giusto messaggio? La vendita è una reazione alle tue azioni di marketing prima e al buon/ai buoni incontri commerciali poi.
2. Un’azienda senza un buon piano marketing non può sperare di avere un costante flusso di clienti: puoi essere il più bravo venditore del mondo, ma non ti basterà il carisma per trovare costantemente tanti nuovi clienti interessati a ciò che vendi. Vorresti affidare le sorti della tua impresa al semplice passaparola? Non credo.

Perciò la prima regola è: imposta al meglio il tuo reparto marketing e la sua strategia in modo che siano al servizio del reparto vendite.

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#2 Metti per iscritto la procedura commerciale della tua azienda

Cos’è? È molto semplice: sono le linee guida fisse che tutti i tuoi venditori devono (o almeno, dovrebbero) seguire durante tutto il processo di vendita. In pratica, dovresti stabilire un insieme di comportamenti, strumenti, formule e indicazioni che siano uguali per tutti coloro che fanno una vendita a tuo nome.

Hai mai messo per iscritto la tua procedura commerciale? Se la risposta è no, allora questo è un buon punto da cui partire. In esso verrà dichiarato “chi fa cosa e in che modo“, ovvero come ci si comporterà nei confronti di un cliente durante tutto il suo ciclo di vita, dalla gestione del lead in entrata alla customer care post vendita. In questo modo, da buon direttore commerciale/generale sarai tu ad indicare ai tuoi commerciali/soldati come comportarsi durante la vendita/battaglia, evitando che si comportino come cani sciolti.

Piccola nota: ricorda che se sei un’azienda ISO 9001, la procedura commerciale scritta ti viene richiesta per legge.

#3 Prepara la cassetta degli attrezzi per la tua rete vendita

Tu sei il capo, tuo è il dovere di dettare le regole di come vendere ma anche di fornire i migliori strumenti per farlo al meglio. Dovrai dunque costruire una vera e propria cassetta degli attrezzi fatta di presentazioni digitali, brochure aziendali, gadget, video tutorial, corsi di formazione, documentazione necessaria e quant’altro per tutti i tuoi venditori. Tuo sarà l’onere di spiegare come utilizzare questi strumenti e di tenerli aggiornati, in modo che anche se hai un commerciale che lavora sulla zona di Milano e uno che invece lavora su Napoli, entrambi venderanno nello stesso modo.

#4 Usa un CRM efficace

Sai cos’è un CRM? Se la risposta è no, clicca qui. Se invece sai bene che cos’è, hai già guadagnato un bel po’ di punti come direttore vendite. Ma sai usarlo nel modo giusto? Ne hai uno che ti consenta di monitorare in tempo reale cosa succede nella tua rete vendita? Bhè, sappi che disporre di dati qualitativi e quantitativi nel più breve tempo possibile, oggi, fa davvero la differenza. Fornisci a tutti i tuoi commerciali un buon software CRM che possano aggiornare anche da mobile subito dopo l’incontro col cliente. Sapere tutto e subito ti consentirà di organizzare subito la mossa successiva e aumentare le possibilità di chiudere una vendita.

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#5 Fai formazione costante

Questo è un tasto dolente per la maggior parte delle PMI italiane. Tu, ad esempio, quanto spesso provvedi a fare corsi di aggiornamento/meeting formativi al tuo personale? Se la risposta è 1/2 volte all’anno te lo diciamo subito: non bastano. Limitare a così poco tempo il momento in cui fai il punto sulle capacità dei tuoi commerciali potrebbe gravemente danneggiare la tua attività. Devi fare formazione costante. Anche se in brevi incontri, assicurati di incontrare regolarmente (ad esempio, una volta a settimana) tutti i venditori per aggiornarli sulle novità, spiegare una nuova strategia sviluppata dal reparto marketing proprio grazie ai loro feedback e tutto ciò che ritieni necessario.

Stai per obiettare che la tua rete vendita è sparpagliata in tutta Italia e organizzare dei meeting è complicato? Sappi che oggi, con internet, non hai scuse: conferenze su Skype, video tutorial, test online, corsi in streaming. Le opportunità sono infinite: sfruttale.

#6 Crea un team commerciale compatto

Fai in modo che nessuno dei tuoi venditori decida mai di ballare da solo. I vari commerciali della tua rete vendite devono conoscersi, confrontarsi, condividere esperienze e idee: solo così possono crescere in modo compatto portando benefici alla tua azienda. Perciò, incoraggia la conoscenza, organizza incontri sia formali che informali per metterli in contatto. In questo modo, limiterai al massimo il pericolo di rivalità singole e ti assicurerai una rete di collaboratori, più che di “avversari” che si contendono la tua attenzione.

E tu, sei pronto a diventare un direttore vendite di successo? Ricordati di usare tutte le 6 regole che ti abbiamo consigliato e se vuoi una testimonianza diretta di come funziona una rete vendita vincente, contatta i professionisti di MG Group Italia.

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