Come vendere a un cliente che fa problemi sul prezzo
Quante volte ti sei trovato ad affrontare un cliente che quando arriva il momento di pagare, inizia a dire che è troppo caro/che non può pagarlo tutto insieme/non gli puoi fare uno sconticino in amicizia? Purtroppo è capitato a qualunque venditore di avere a che fare con un cliente che fa problemi sul prezzo. Sicuramente, anche più di una volta (al giorno).
Il problema è che se per catturare l’attenzione del cliente ti affidi esclusivamente al prezzo basso, hai perso in partenza. In questo modo stai letteralmente svendendo il tuo prodotto, il tuo lavoro e il tuo stesso nome, perdendo credibilità agli occhi dei clienti.
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E quale considerazione dovrebbe avere di te quel cliente che è riuscito a convincerti a fargli un prezzo stracciato? Sì, probabilmente tornerà da te, ma non perché ha apprezzato particolarmente il tuo prodotto/servizio, ma perché ti ritiene uno facile da manipolare e piegare al suo volere.
Capisci che questa è una spirale che non può che portarti al fallimento?
Perciò, se hai davanti un cliente che fa problemi sul prezzo, prima di fargli uno sconto vigliacco per paura che fugga, segui delle semplici regole.
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Cosa fare se il tuo cliente ti fa problemi sul prezzo
#1 Ascolta il tuo cliente
La prima regola da seguire se il tuo cliente ti fa problemi sul prezzo è comprendere il vero motivo per cui sta insistendo così tanto per ottenere un affare migliore.
Perciò mettiti in ascolto.
Sta avendo solo il braccino corto o ha un motivo più concreto per pretendere da te un trattamento migliore?
Se ti succede spesso che i clienti non sono soddisfatti dei tuoi prezzi tanto da chiederti ripetutamente di trattare, è probabile che tu li stia sentendo ma non li stia ascoltando veramente. Cosa ti stanno chiedendo veramente?
Forse non hai fatto una descrizione esauriente e convincete del tuo prodotto/servizio e hai dato loro la percezione che manchi qualcosa? Potresti aggiungere qualche parolina magica come “garanzia di due anni” o “manutenzione gratuita per il primo anno” che possa far sparire le loro titubanze?
Ascolta il tuo cliente durante tutte le fasi del processo d’acquisto, ma non limitarti a questo. Se l’incontro è di persona, osserva anche la comunicazione non verbale, dove cade il suo sguardo, come si pone rispetto a te. Rendi la vostra conversazione attiva, dunque fai domande e cerca di scoprire quali sono i reali bisogni del cliente.
Prolunga la vostra conversazione oltre il momento dell’incontro restando in contatto con lui. Chiamalo, scrivigli e-mail e messaggi personalizzati, più che un venditore, mostrati come un amico che sa sempre di cosa ha bisogno.
In questo modo conquisterai la fiducia del cliente, che più difficilmente starà a chiederti uno sconto.
#2 Mettiti nei panni del cliente e dagli prova della validità di ciò che offri
Quando sei tu il consumatore, cosa pretendi dal prodotto/servizio che stai comprando e da chi te lo sta vendendo? È molto probabile che il tuo cliente ragioni proprio come te, dunque mettiti sempre nei suoi panni.
Motiva sempre il prezzo che proponi, specificando i dettagli, le prove di efficienza ed efficacia del prodotto, le testimonianze di altri clienti che prima di lui sono rimasti soddisfatti dell’acquisto. Sii meticoloso e sincero per fargli capire che sei dalla sua parte: non siete uno contro l’altro, ma vi state aiutando a vicenda come veri partner commerciali.
Assicurati di ribadire i benefici che il tuo prodotto/servizio offre e il valore aggiunto che può portare.
Assicurati però che questo valore sia allineato con ciò che è importante per il cliente: a lui interessa una lunga garanzia? Risultati immediati? Affidabilità e sicurezza? Dovrai evidenziare proprio l’aspetto che lui cerca, perché del resto, un valore aggiunto lo è davvero solo se il cliente lo vede come tale. Se a lui non interessa, lo vedrà solo come un “in più” che fa lievitare il prezzo.
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#3 Mantieni il controllo sulle vendite
Infine ricordati una cosa: tu sei il venditore, lui il cliente. Non può essere lui a dettare le regole del gioco.
Assicurati di svolgere ogni fase della vendita nel mondo corretto, senza forzare la mano ma senza cedere troppo facilmente. Il controllo lo hai tu e così deve continuare a essere.
Concedi del tempo al tuo cliente. Del resto, specialmente se si tratta di cifre importanti, è giusto che abbia il tempo di rifletterci, ma non mollarlo mai: contattalo a cadenza regolare ricordandogli i dettagli del prodotto/servizio, menzionandogli un vantaggio particolarmente allettante e così via. E soprattutto, fissa una data di scadenza oltre la quale è meglio lasciar perdere.
Se dopo aver fatto tutto ciò che devi, non è cambia nulla, forse è il caso di lasciar perdere quel cliente, che evidentemente è davvero troppo attaccato ai soldi. Questo ti permetterà di dedicarti ad altri affari più profittevoli.
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