I 3 elementi da conoscere per chiudere bene una vendita
Chiudere bene una vendita, lasciando il Cliente completamente soddisfatto, non è una cosa comune a tutti i Venditori. Anzi, forse ti sorprenderà sapere che l’80% di loro non ha la minima idea di cosa significhi vendere in modo professionale, ovvero fare il venditore per mestiere. Chiudere in modo positivo una vendita, non significa che quella vendita sia stata davvero buona; forse lo è stata sotto l’aspetto economico, ma ragiona: è davvero andata bene se poi quel cliente non tornerà mai più da te? Cosa succede se il cliente si pente dell’acquisto e ne parla male con i suoi conoscenti?
Per avere davvero risultati positivi e chiudere bene una vendita, devi conoscere 3 elementi fondamentali. Te ne parliamo in questo articolo.
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I 3 elementi che devi conoscere per chiudere davvero bene una vendita
Fai uno sforzo di memoria e ripensa a quando a scuola hai preso un bel voto (almeno una volta deve essere successo, dai!) o quando sei riuscito a chiudere un accordo commerciale importante che ti ha portato grossi guadagni, o ancora quando hai impressionato i tuoi capi esponendo alla perfezione il tuo piano per risollevare un reparto aziendale. Cosa accomuna tutti questi episodi, a parte il tuo grado di soddisfazione?
Il fatto che tu ti sia preparato duramente e abbia studiato a fondo.
Sì, perché non potrai mai riuscire a soddisfare appieno un cliente se non sai cosa desidera veramente. Né senza conoscere le logiche, le procedure, la saturazione del mercato e i competitors del settore in cui si muove. Né, in definitiva, se non sei consapevole delle tue capacità o non sei capace a metterti nei panni del consumatore.
Perciò, ecco i 3 elementi che devi conoscere per chiudere bene una vendita.
#1 Studia il tuo cliente alla perfezione
Per vederlo soddisfatto e pienamente convinto di quello che gli stai vendendo, dovrai conoscere a fondo il tuo cliente. Svolgi ricerche approfondite sul tuo target, per capire in primo luogo a chi ti stai rivolgendo ancora prima di parlarci di persona. Questo ti faciliterà di gran lunga nel processo di attrazione del lead e nel momento della tua preparazione alla vendita.
Considera però che per vendere ad uno specifico cliente, quello che ti servirà saranno principalmente informazioni personali su di lui. Dovrai capire come ragiona, se decide autonomamente o meno, perché è interessato al tuo prodotto ma soprattutto quale bisogno lo muove. Utili ti saranno anche informazioni più dettagliate, come ad esempio comprendere il suo linguaggio non verbale e i suoi cambiamenti di tono della voce per prevenirne le mosse. Insomma, come avrai capito, è molto importante incontrare il tuo cliente di persona e farci una lunga chiacchierata indagatrice.
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#2 Scopri tutti i segreti del tuo settore e di quello del cliente
Studia, aggiornati, sii curioso. Non potrai mai sfondare come venditore se non scopri tutti i segreti del tuo mestiere. Quali sono gli ultimi trend del tuo settore? Chi sono i pezzi grossi, chi gli emergenti da temere, chi quelli da cui prendere ispirazione? Insieme al tuo team, fai delle riunione, confrontati per attingere informazioni anche dalle esperienze che non hai fatto di persona.
Dopo che avrai scoperto tutti i segreti del tuo settore, dovrai passare allo studio di quello del tuo cliente. Soprattutto se vendi nel B2B, sarà molto importante che tu capisca quali sono le criticità, i punti di forza, le necessità e le procedure tipiche del settore del tuo cliente. Ad esempio, vendi impianti termo-idraulici e hai spesso a che fare con progettisti e architetti? Scopri come ragionano, in quale momento del lavoro lavoro si metteranno in cerca del prodotto che tu offri, con quali criteri effettuano la loro scelta. Se riuscirai a dominare anche in questo ambito della conoscenza, sarai a un passo dal vincere alla lotteria delle vendite.
#3 Conosci te stesso
Senza comprendere quali sono le tue reali potenzialità come venditore, non andrai da nessuna parte. Dovrai scoprire i tuoi punti di forza e quelli di debolezza, le strategie che ti riescono meglio, le situazioni in cui ti senti più a tuo agio, la tua capacità di affrontare le obiezioni del cliente.
Quest’attenta auto-analisi ti servirà a migliorare le qualità che hai già e a implementare quelle che sono ancora un po’ deboli. Comprendere te stesso ti aiuterà a comunicare con i tuoi clienti ed entrare in empatia con loro.
Con questi 3 elementi, sarai pronto a chiudere bene una vendita dopo l’altra. Se vuoi qualche altro consiglio, contatta i professionisti di MG Group Italia.
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