Up-Selling e Cross-Selling: 2 tecniche per Vendere di più

Cosa sono Up-Selling e Cross-Selling

Up-Selling, ovvero: offrire qualcosa di più

Fare Up-Selling durante una vendita significa proporre al cliente la stessa tipologia di prodotto che desidera acquistare, ma migliore in qualche senso (e spesso più costoso).

Per fare degli esempi pratici:

• quando state comprando un computer in un negozio di elettronica e il commesso vi propone la nuova versione dello stesso apparecchio (“più potente, più veloce, con più memoria…“) a soli 150 euro in più.
• quando state scegliendo il parquet per la vostra casa e il rivenditore vi propone il legno massello in offerta speciale al posto del multistrato che voi stavate valutando, con solo un centinaio di euro di differenza (“fidatevi, è un vero affare“)
• siete in un negozio di scarpe per comprarne un paio comodo per lavorare e la commessa vi propone quelle della collezione limitata ad un prezzo incredibile.
• Le classiche offerte 3×2 al supermercato: eri entrato per comprare solo un pacco di biscotti, ma visto che te ne danno uno in regalo…

Fare Up-Selling significa “alzare il livello della vendita“. Questa strategia risulta particolarmente efficace con i clienti già acquisiti ma anche con clienti nuovi che si dimostrano interessati ad ascoltare i consigli di un bravo venditore/consulente.

Fai Up-Selling quando:

• il cliente è prossimo all’acquisto
• conosci molto bene il cliente che hai davanti e sai quali sono le sue esigenze e i suoi gusti
• l’acquirente è molto indeciso e ha un’idea solo vaga di ciò che vuole.

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Cross-Selling, ovvero: offrire qualcosa di abbinato

Cross-Selling significa letteralmente “vendita incrociata” e consiste nell’offrire al cliente qualcosa che integra o migliora il prodotto scelto.

Esempi pratici nella vita di tutti i giorni?

• quando all’autogrill ti propongono l’abbinamento caffè+cornetto+spremuta
• quando vai in un negozio di make-up e insieme al rossetto ti propongono lo struccante super-efficace
• quando entri in una boutique perché ti servono dei pantaloni e la commessa ti propone l’abbinamento perfetto con un camicia
• quanto ti rivolgi a un’azienda che commercializza parquet e questa ti propone di abbinarci il battiscopa uguale.

Fare Cross-Selling significa dunque proporre al cliente di migliorare la sua esperienza di acquisto. L’obiettivo finale di questa tattica non sarà dunque solo aumentare i guadagni, ma anche quello di fidelizzare i clienti acquisiti.

Il Cross-Selling funziona:

• in una vendita diretta, proprio quando il cliente sta per pagare
• negli e-commerce (hai presente come fa Amazon?), appena prima che il cliente arrivi alla schermata di pagamento
• se hai prodotti/servizi che possono offrire una migliore esperienza al cliente in aggiunta a ciò che sta comprando.

Perché dovresti usare Up-Selling e Cross-Selling

Partiamo da alcuni dati:

• Il 55% dei clienti dichiara di essere disposto a pagare di più per assicurarsi un servizio migliore
• La probabilità di chiudere una vendita con un cliente già acquisito sono del 60-70%. Le probabilità di fare altrettanto con un nuovo cliente sono del 15-20%.
• Acquisire un nuovo cliente costa 6-7 volte di più che mantenerne uno esistente.
• I nuovi clienti tendono a spendere meno della metà dei clienti abituali e di ritorno

Pare evidente che, per quanto sia fondamentale trovare costantemente nuovi clienti, prendersi cura di quelli fidelizzati e massimizzare le occasioni di guadagno con essi è importante allo stesso modo.

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Up-Selling e Cross-Selling sono ottimi sistemi di persuasione per il consumatore comune. Infatti, essi sono attratti dall’idea di ottenere qualcosa di migliore di quello che avevano cercato inizialmente (up-selling) o di guadagnare più prodotti/servizi rivolgendosi a un solo fornitore.

Questo migliorerà non solo il loro grado di soddisfazione generale, ma vi farà conquistare la loro fiducia.

Ovviamente, è importante approcciarsi a queste tecniche nel modo giusto, pena la sensazione per il cliente di “sentirsi fregato o spremuto come un limone”. Il bravo venditore farà le sue proposte dall’alto della sua competenza, perciò sarà in grado di spiegare perché quel dato prodotto più costoso è decisamente migliore di quello scelto dal cliente o perché comprare un certo abbinamento di prodotti è una vera occasione.

E tu sei pronto a far impennare le vendite? Con le tecniche di Up-Selling e Cross-Selling avrai subito ottimi risultati.