10 mosse per diventare un venditore di successo
Una cosa è fare il semplice agente di commercio. Tutt’altra è essere un venditore di successo.
La forza vendita aziendale è quella che si occupa di chiudere i contratti e portare entrate. Per questo è molto importante avere nella propria squadra dei venditori motivati, carismatici, professionali che macinino un successo dietro l’altro.
Infatti, per diventare un elemento indispensabile per l’azienda, l’agente non dovrà mandare centinaia di mail a testa bassa, partecipare a tutte le fiere di settore o girare come una trottola per inseguire i clienti. Dovrà diventare quel tipo di venditore a cui fare riferimento per chiudere un contratto in modo sicuro.
In questo articolo vi sveliamo 10 mosse per diventare un venditore di successo.
Le 10 mosse del venditore di successo
#1 Identifica e studia il tuo Cliente Tipo
Il processo di acquisizione di nuovi clienti coinvolge più reparti aziendali, che devono cooperare per identificare i prospect migliori a cui rivolgersi. Ovviamente, la ricerca deve partire dall’identificazione del target da parte del reparto marketing, target che poi i commerciali si impegneranno a convertire in clienti. Perché il meccanismo di acquisizione funzioni al meglio, sarà importante studiare a fondo i consumatori ideali per il vostro prodotto/servizio, creando dei prototipi di acquirenti: parliamo dei cosiddetti Clienti Tipo.
In base alle caratteristiche proprie del Cliente Tipo, il venditore potrà decidere con un criterio più preciso a quale cliente rivolgersi e quale invece escludere. Questo passaggio riduce notevolmente il lavoro dell’agente di commercio, permettendogli di concentrare i suoi sforzi solo su contatti davvero qualificati.
Senza questo passaggio fondamentale nella fase di inbound marketing, il venditore rischia di perdere molto tempo inutilmente perdendo molte occasioni di vendita.
#2 Credi in ciò che vendi
Se non sei tu il primo a credere nella validità e nell’efficacia del prodotto/servizio che stai vendendo, difficilmente lo farà il cliente. Pensa a quei venditori dei call center che provano a venderti nuovi contratti per l’energia elettrica o depuratori d’acqua: recitano tutti una cantilena standard e impersonale che non ti convincerebbe ad accettare neanche se il prodotto te lo regalassero.
Come venditore devi dimostrare la validità di quello che proponi anche attraverso il tuo tono di voce, le parole che scegli, l’atteggiamento positivo con cui ti poni. Dimostrati determinato e competente, spiegando pregi e benefici che il prodotto/ servizio porterà al cliente, risolvendo i suoi problemi.
#3 Usa strumenti che ti semplificano la vita
Un venditore nelle aziende del 2019 si troverà a svolgere un ampio ventaglio di compiti che vanno dal più classico incontro con i clienti, alla firma dei contratti, all’invio di report e documenti, alla consultazione di statistiche prestazionali. Tutto ciò, dovendo distribuire le attività in una giornata lavorativa mantenendo alta efficienza.
Perché complicarsi la vita utilizzando obsolete agende cartacee e consultando diverse piattaforme su smartphone, tablet e pc per trovare i dati necessari? Ormai i semplici CRM sono superati, sostituiti da strumenti tecnologici all’avanguardia che consentono di automatizzare le procedure, organizzare i dati e creare percorsi personalizzati per ogni singolo lead.
Questi sales tool non solo semplificano la vita al singolo venditore, consentendogli di massimizzare l’efficienza delle sue performance, ma forniscono anche uno strumento di controllo e suddivisione a livello centrale all’amministrazione aziendale.
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#4 Stabilisci una procedura di lavoro
Ciò che differenzia un venditore mediocre da uno di successo è il riuscire a seguire una procedura rodata ed efficace che porta al sicuro successo della trattativa. Un buon commerciale si costruisce una strategia d’azione precisa che si struttura più o meno così:
- Ricerca informazioni sul potenziale cliente
- Contatta telefonicamente o incontra il cliente una prima volta per conoscerlo
- Dopo poco tempo, lo richiama o gli invia una mail per approfondire la conoscenza e comprendere i suoi bisogni
- Fa trascorre almeno una settimana prima di mandargli un sunto di ciò che si sono detti; gli fa capire che ha in mente la soluzione giusta per lui. Questo è il momento di prendere e confermare un secondo appuntamento.
- All’incontro l’agente si mostrerà perfettamente informato sui problemi del cliente e saprà proporre prodotti/servizi cuciti sulle sue esigenze.
- Dopo pochi giorni in cui è stato dato al cliente il tempo di pensare , l’agente si fa vivo in modo amichevole per capire a che punto del processo decisionale si trovi
- Il preventivo viene inviato
In questo modo avrai sempre sotto controllo lo stato di avanzamento del processo d’acquisto, avendo modo di preparare la mossa successiva ed eventuali proposte alternative.
#5 Usa comunicazioni personalizzate
Ricordi l’esempio del call center? Anche in questo caso, usalo come esempio di cose da NON fare. Usare comunicazioni standardizzate per tutti i clienti fa passare l’immagine di un venditore poco interessato e poco attento ai suoi clienti.
Tu, per quel cliente, sei il punto di riferimento che risolverà il suo problema, sei il volto e la voce che rappresenta l’intera azienda. Devi dimostrarti estremamente interessato al cliente, alla sua storia, ai suoi modi di comunicare ed esprimersi.
Usa comunicazioni personalizzate, sia nella forma che nei contenuti. Dall’altra parte della cornetta ti ritrovi il giovane imprenditore che conosce il mondo del digitale? Usa tecnicismi, li apprezzerà. Stai cercando di trattare con un imprenditore vecchio stampo di una certa età? Dimostragli rispetto per la sua posizione e sii estremamente professionale nelle spiegazioni. Non avere paura di fare quel passo in più. Spesso e volentieri darsi del tu e comunicare “da pari a pari” può essere un plus verso la conclusione positiva della trattativa.
Da un punto di vista degli strumenti, puoi adottare soluzioni digitali che ti consentano di personalizzare e automatizzare mail e messaggi, scongiurando finalmente dimenticanze ed errori umani.
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#6 Impara ad ascoltare i tuoi clienti
Il difetto di molti venditori è quello di parlare a macchinetta, esponendo la propria offerta come se fosse una televendita. In poche parole, il commerciale copre il potenziale cliente di parole, senza chiedersi se lui sia interessato. Il cliente si troverà travolto da informazioni non richieste e molto probabilmente ne sarà infastidito.
La domanda da porsi è: perché ti stai rivolgendo proprio a quel cliente? O perché quel cliente ritiene di aver bisogno dei prodotti/servizi che vende la tua azienda? Devi scoprire chi è il cliente e di cosa ha bisogno.
Dunque, impara ad ascoltare.
Poniti aperto al confronto e dimostra di essere la persona in grado di aiutare. Il cliente sarà portato ad esporre i suoi problemi e in questo modo tu, oltre ad avere la possibilità di conoscerlo, scoprirai cosa proporre e in che modo.
#7 Non ci si improvvisa venditore di successo
Non si diventa venditore di successo dall’oggi al domani. Alle spalle c’è sempre studio e analisi approfondita di strategie, tecniche di vendita, prodotti e servizi aziendali.
Stessa cosa vale per i clienti. Non puoi pensare di fare il primo contatto con un cliente senza sapere niente sul suo conto. Una volta ottenuto il lead dal reparto marketing, dovrai sfruttare tutti i canali a cui hai accesso per scoprire tutte le informazioni possibili. Se operi nel B2B, parti dal sito aziendale: qui puoi scoprire il settore in cui opera, il prodotto/servizio che offre, la zona in cui si muove.
Dopodiché, fai una ricerca sui Social Network: cerca il profilo Facebook, LinkedIn e Instagram. Da qui puoi dedurre informazioni quali composizione dell’azienda, modo di comunicare con i propri clienti, un’idea vaga sul volume d’affari.
Nel momento in cui parlerai al telefono o incontrerai il Potenziale Cliente, non avrai più a che fare con uno sconosciuto, ma con qualcuno che sei aperto a conoscere. Dimostrarti già a conoscenza di alcuni dati che lo riguardano: questo porterà il cliente ad avere una buona opinione di te come venditore e a conquistare più in fretta la sua fiducia.
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#8 Ragiona come se fossi un medico
Come fa un dottore a prescriverti la medicina che cura la tua malattia? Effettua una diagnosi dopo aver eseguito un esame obiettivo e avendoti chiesto i sintomi che lamenti.
Il venditore deve procedere nello stesso modo. Deve innanzitutto accertarsi di effettuare un incontro conoscitivo di persona con il cliente, per poi porsi totalmente aperto ad acquisire informazioni preziose:
- Facendo domande mirate
- Indagando quale sia il reale problema e le necessità del cliente
- Lasciando parlare e spiegare il cliente
- Interrompendo il meno possibile, solo quando necessario per scendere più nel dettaglio
Dopodiché, dovrai dare i primi consigli per migliorare la situazione, dimostrando di essere competente in materia. Questo ti aiuterà a dimostrarti interessato a risolvere il suo problema quasi come un amico, anziché un venditore. Una volta conquistata la sua fiducia, puoi spiegargli perché quello che tu offri può davvero aiutarlo.
#9 Vendi solo a chi è arrivato in fondo al Funnel
Cosa significa? Il Funnel di vendita è uno schema di marketing che si struttura a forma di imbuto: nella bocca larga entrano tutti i prospects in target, che il reparto marketing dovrà scremare tramite le sue azioni strategiche. In fondo al funnel, gestito dal reparto vendite, arriveranno solo gli utenti realmente interessati all’acquisto, i cosiddetti contatti qualificati.
È a questo punto che questi lead passeranno all’agente commerciale, che potrà procedere al contatto e all’avvio di un’eventuale trattativa d’acquisto. Per questo si dice che in un’azienda ben strutturata, il venditore si trova a vendere solo a chi è già interessato.
#10 Il successo del cliente è il successo del venditore
Un buon venditore si porrà come missione personale il successo del cliente. Se invece che vederlo come un obiettivo commerciale, prende a cuore il problema del cliente quasi da farlo proprio, la prospettiva della vendita cambia radicalmente.
Infatti, si possono usare tutti gli strumenti più innovativi e le strategie più efficaci, ma se a mancare è lo spirito e la tenacia del venditore, sarà più difficile sia convincere il cliente a fidarsi, sia concludere in modo vero e proprio la vendita.
Adesso sei pronto a diventare un venditore di successo
Il venditore è una figura fondamentale all’interno delle aziende medio grandi e si deve a lui la maggior parte delle entrate nelle casse della compagnia. Per questo, è fondamentale che le aziende stesse incoraggino la propria forza vendita a formarsi e migliorarsi costantemente.
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