Vendi di più usando i Casi di Studio
Se usati nel modo giusto, i Casi di Studio possono aumentare la probabilità di chiusura delle trattative del 70% e le vendite del 185%, diventando un prezioso strumento nella tua cassetta degli attrezzi da venditore.
Ma sapete come usarli correttamente nel processo di vendita?
In questo articolo ti daremo dei suggerimenti pratici su come utilizzare i Casi di Studio per attirare nuovi lead e convertire i Prospect in clienti paganti.
Cosa sono i Casi di Studio?
Un Caso di Studio per un’azienda è qualsiasi storia, dato o testimonianza dei benefici che il tuo prodotto/servizio ha portato a un cliente.
Il soggetto di questi racconti non è mai la tua azienda, per quanto questo sia un errore facile da fare. L’attenzione dovrebbe essere sempre rivolta ai vantaggi che i tuoi clienti hanno sperimentato grazie alla tua azienda. Le storie dovrebbero dunque parlare dei dati e includere il problema riscontrato dal cliente e il modo in cui il prodotto lo ha aiutato a superarlo.
I Casi di Studio ti danno la possibilità di presentare il tuo prodotto nel modo desiderato e di costruire una delle cose più preziose e difficili da trovare nelle vendite: la fiducia.
Questo rende i Casi di Studio uno dei più potenti strumenti di vendita.
Il valore di un Caso di Studio
Uno strumento è buono solo se lo è anche l’artigiano che lo utilizza; stessa cosa vale per i Casi di Studio. Non sono formule magiche che riescono a chiudere immediatamente l’affare, ma nelle mani di un abile venditore, possono aiutare ad avere il controllo sulle vendite e a respingere le obiezioni dei clienti.
Un esperto venditore ha detto:
“I Casi di Studio non vendono nel vero senso della parola; quello che fanno è fornire la prova del mondo reale. Nella maggior parte dei casi, il Caso di Studio serve a dare la prova del tuo valore come venditore e consente al potenziale cliente di prenderti in considerazione.”
Avere un prova concreta, una testimonianza di qualcuno che ha già risolto i propri problemi grazie a te, è una vera svolta. Pensaci: ascoltare un tono convincente è una cosa, ma vedere come funziona un prodotto o un servizio nel mondo reale fa molto più effetto.
I Casi di Studio potrebbero non funzionare con tutti, ma non averne almeno uno da usare renderà certamente più difficile concludere l’affare.
Come utilizzare i Casi di Studio nel processo di vendita
Ma come si utilizza davvero un Caso di Studio nel processo di vendita?
I Casi di Studio sono ottimi strumenti in diverse fasi del processo di vendita:
- usati in un primo momento, servono per attirare l’attenzione del cliente
- nella fase di contrattazione, possono essere usati per superare le obiezioni del prospect
- infine, un Caso di Studio può essere usato per chiedere referenze.
Questo perché i Casi di Studio creano la fiducia nella capacità del tuo marchio di mantenere le promesse e di risolvere i problemi dei tuoi clienti.
Vediamo ora nel dettaglio come usarli in ogni fase del processo di vendita.
Attrarre e coinvolgere nuovi contatti
I Casi di Studio rappresentano un interessante strumento di generazione di lead online: riescono infatti ad attrarre il tuo cliente ideale nel preciso momento in cui si mette attivamente alla ricerca di soluzioni.
Per questo, piuttosto che un testo su una pagina statica e secondaria del tuo sito, pensa a realizzare una guida gratuita che descriva dettagliatamente le sfide che l’azienda X stava affrontando, come il suo problema è stato risolto e quale è stata la sua esperienza con il tuo prodotto.
Ma i download gratuiti di mini-guide non sono l’unico modo per utilizzare Casi di Studio per generare lead: sono anche un ottimo formato per i webinar. Basta trovare il caso giusto. Ricorda:
- va bene: parlare di come la società X ha raddoppiato i ricavi in N settimane
- NON va bene: vantarti di come il tuo prodotto ha aiutato l’azienda X a superare il problema Y
E non dimenticare le “sensibilizzazione a freddo“: i Casi di Studio sono la scusa perfetta per raggiungere un nuovo lead. In questo modo il tuo primo contatto sarà subito convincente.
Conquistare la fiducia del cliente durante gli incontri
I Casi di Studio possono essere utilizzati per rispondere a domande, fare esempi di applicazione del prodotto/servizio e dimostrare che esso fa davvero quello che dici.
Durante qualsiasi chiamata, puoi usarli per evitare che il discorso si blocchi o prenda una piega negativa.
Rendere il Caso di Studio parte integrante della conversazione è davvero facile. Puoi usarlo per avviare la conversazione e andare direttamente al punto: “Questi sono alcuni risultati rilevanti che un’azienda come la tua ha raggiunto grazie al nostro prodotto/servizio. Ti interessa ottenere lo stesso?“.
Durante una demo (uno dimostrazione dell’uso e dell’efficacia del prodotto/servizio), i Casi di Studio possono trasformare una noiosa spiegazione delle singole caratteristiche in una presentazione avvincente e ricca di spunti di riflessione.
Per te raccontare storie di clienti precedenti risulterà semplice, perché hai seguito tutto il processo che li ha portati al successo; per questo ti consigliamo di usare sempre Casi di Studio che hai sperimentato in prima persona.
E non temere: usare un Caso di Studio non ti farà sembrare uno che vuole fregare il cliente, parlando di altro e non di lui. Probabilmente queste sono le informazioni che avrebbero voluto comunque sapere per poter effettuare un acquisto informato.
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Superare le obiezioni del cliente
Uno dei vantaggi più preziosi (e più ovvi) di un Caso di Studio è usarlo per superare le obiezioni.
Sono un ottimo modo per alleviare il timore che un investimento in un nuovo prodotto/servizio potrebbe non funzionare, o per generare entusiasmo per le nuove possibilità che si aprono grazie ad esso. In definitiva, dimostrano che la tua azienda è esperta e competente nell’aiutare clienti simili al prospect con cui stai trattando e che la tua soluzione genera risultati.
In fondo si sa: la paura è nemica di ogni vendita.
I tuoi clienti stanno per prendere una decisione molto importante. Devono decidere di investire una grande quantità di tempo e denaro nel provare la soluzione che proponi loro, che all’inizio verrà sicuramente messa in dubbio.
I Casi di Studio ti consentono di affrontare direttamente i punti deboli dei tuoi clienti con dati reali. Quando ti trovi faccia a faccia col tuo cliente, che ti spiega quali difficoltà si trova ad affrontare, potresti dirgli: “Un cliente in una situazione simile alla tua aveva questa preoccupazione, ed ecco cosa ha fatto…”
Ovviamente, il Caso di Studio che proponi deve assomigliare il più possibile alla situazione del tuo attuale cliente. Infatti, i potenziali clienti vogliono conoscere il Caso di Studio, ne sono affascinati, ma raramente credono che anche loro possano raggiungere gli stessi risultati. Molti prospect ritengono che la loro azienda e i loro problemi sono così unici che nessun Caso di Studio può davvero eguagliarli ed essere perfettamente rappresentativo. Questo a volte è vero, altre volte no, ma non importa.
Ti troverai sempre davanti a una strada in salita quando devi dimostrare che il tuo Caso di Studio si applica al tuo potenziale cliente. Meno simile sarà il caso, più difficile sarà la lotta. Ecco perché sceglierne uno troppo diverso può finire per creare più obiezioni invece di rimuoverle.
Quindi rendi la vita più facile per te stesso. Prenditi il tempo per scegliere un caso di studio il più simile possibile alla situazione attuale del cliente. Magari nella tua azienda ne avete davvero tanti a disposizione. Come fare allora?
Rendi i Casi di Studio facili da usare
Se in azienda hai un gestionale efficace, puoi inserire in questo database centrale le informazioni necessarie per usare i vari casi come esempi per altri clienti. Nella scheda cliente, aggiungi i seguenti dati:
- Ha acconsentito ad essere usato come Caso di Studio
- Ha rilasciato alcuni risultati aziendali che tu puoi a tua volta condividere
- Ha dato l’autorizzazione ad usare il suo logo
- Nel sito aziendale del cliente è presente la spiegazione dei risultati raggiunti con te e ti ha lasciato il link
- Sul web sono presenti video o webinar che spiegano quel Caso di Studio specifico
- Hai delle presentazioni con i dati di quel cliente che ti è permesso usare
E così via. Un raccoglitore di Casi di Studio ti sarà molto utile per trovare velocemente quello adatto al Nuovo Cliente con cui stai trattando; questo ovviamente non significa che tu non debba studiarli e conoscerli comunque, ma averli per iscritto sarà più comodo.
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Crea una pagina con il Portfolio sul tuo sito web
Per rendere facile reperire i tuoi migliori Casi di Studio, crea una pagina ad hoc sul tuo sito Web che sia facilmente consultabile e trovabile.
Il Portfolio fa due cose per te:
- Funziona passivamente per attirare nuovi clienti che sono colpiti da ciò che hai fatto per altre aziende.
- Funziona come una risorsa preziosa quando vendi: quando parli con un potenziale cliente, funge da database in cui puoi facilmente cercare lo studio esatto di cui hai bisogno. Puoi mostrare i Casi si Successo direttamente se stai parlando con loro di persona.
I consumatori di oggi sono abituati a disporre di un’enorme quantità di dati liberi da consultare. Quando acquistano qualcosa, il loro primo istinto è quello di guardare le recensioni degli utenti: ben l’81% ha dichiarato di farlo.
Quindi rendi disponibili i dati. Crea uno strumento che vende al posto tuo, 24 ore su 24.
Se non hai una pagina come questa, allora ne hai bisogno. Il tuo sito web è lo strumento migliore per mostrare alla gente quanto è grande la tua azienda e il tuo prodotto. Usalo!
Usa i Casi di Studio per ottenere altri Casi di Studio
Puoi usare i tuoi Casi di Studio per ottenere altri casi di studio e referenze.
Grazie ad essi, puoi chiederne direttamente di nuovi al Cliente appena acquisito: “alla luce di ciò che ti ho raccontato dell’azienda X, saresti disposto anche tu a lasciarci una referenza per aiutare un cliente con i tuoi stessi problemi?”
Ciò contribuirà a mantenere il Portfolio sempre aggiornato e a garantire che tu e il tuo team di vendita abbiate sempre nuova benzina per far andare avanti ogni affare.
Cosa NON fare
Ci sono alcune insidie da evitare quando si usano Casi di Studio.
#1 Non mentire o ingigantire la verità.
Questo dovrebbe essere scontato, ma purtroppo c’è chi lo fa ed è bene chiarirlo. Oggi è più facile che mai verificare i fatti. Se vieni scoperto a raccontare una bugia, tutta la fiducia che hai conquistato – e probabilmente la vendita stessa – andrà in fumo.
#2 Non dimenticare con chi stai parlando.
Come abbiamo già detto, il Caso di Studio dovrebbe essere un caso simile a quello del cliente con cui stai trattando. Esso non dovrebbe mai dover far volare troppo l’immaginazione per vedere come ciò che gli racconti si applica alla sua situazione.
#3 Non perdere tempo a decantare i meriti della tua azienda.
L’attenzione del Caso di Studio dovrebbe essere sul vantaggio ottenuto del cliente. Se suonerà troppo come una pubblicità di immagine, perderai l’attenzione del cliente.
Quando sposti l’attenzione dal cliente iniziando a parlare dei successi che la tua azienda ha ottenuto, esso percepirà che tu non sei interessato a lui e al suo problema. A questo punto, smetterà di ascoltarti e, soprattutto, di fidarsi di te. Inizierà a guardare in modo molto più critico tutto ciò che stai dicendo, dubitando di ogni tua parola.
#4 Non dimenticare di fornire dati.
Più realistico è, meglio è. Un buon Caso di Studio dovrebbe essere supportato dai dati, anche se lo stai raccontando in forma di storia. Questo dà l’ulteriore vantaggio di prestarsi ad elementi visivamente coinvolgenti come grafici e diagrammi.
Per concludere
I Casi di Studio possono essere uno strumento molto potente da avere nella cassetta degli attrezzi per la vendita. Quindi, equipaggiati.
Raccogli i tuoi Casi di Studio e usali per trasformare potenziali vendite in entrate molto reali.
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