Acquisti d’impulso: come possono far crescere le vendite?
Quanti sono gli acquisti d’impulso e non pianificati che facciamo ogni giorno? Negli Stati Uniti hanno provato a quantificarli con una ricerca che ha infine sancito che il costo annuale, di quelli che possono sembrare “pochi momenti spontanei”, potrebbe raggiungere anche 5.400 $ all’anno per ogni persona.
Il peso degli acquisti d’impulso sul conto in banca dei consumatori è così alto perché lo studio del sito americano slickdeals.net su 2.000 consumatori mostra infatti che essi fanno generalmente tre acquisti d’impulso a settimana, per quasi 450 $ al mese e 5.400 $ all’anno.
Primo in classifica tra le cause degli esborsi (e come poteva essere altrimenti?) è il cibo, il secondo posto invece va chiaramente ai vestiti, il terzo agli articoli per la casa. In alcune categorie merceologiche l’80% degli acquisti ha qualcosa a che vedere con l’acquisto d’impulso.
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Ma come funziona l’acquisto di impulso?
L’acquisto d’impulso si riferisce all’acquisto che un cliente fa anche quando il prodotto non era originariamente sulla lista acquisti predeterminata. Le caratteristiche di questo acquisto sono l’immediatezza e la non intenzionalità. Nello shopping compulsivo, il consumatore vuole impossessarsi di un oggetto causa della sua gratificazione e della funzione simbolica che l’oggetto può svolgere nelle dinamiche di costruzione identitaria e di espressione del self.
Facciamo un esempio:
un cliente entra in un supermercato per comperare gli ingredienti per fare un dolce per la cena con gli amici. Entrando trova al banco frutta delle castagne esposte, pensa che sono le prime dell’autunno e le compera (impulso puro). Accanto alle castagne è posizionata sullo scaffale una padella d’acciaio: il cliente pensa che forse dovrà cuocerle al focolare e infila anche questa seconda nel carrello (impulso da ricordo). Nel frattempo va avanti e al banco pasticceria nota una crostata, la prende decidendo che così risparmierà la fatica di preparare quel dolce che è il motivo per cui è entrato nel supermercato (impulso pianificato). Infine uscendo vicino alla cassa vede delle batterie elettriche che possono essergli utili per un elettrodomestico a casa e le compera (impulso da suggestione).
Sono 4 categorie diverse di acquisto d’impulso che producono benefici sui fatturati di quasi ogni negozio. Per questo le imprese usano tecniche diverse per sollecitare questi impulsi, tutte tese ad attirare l’attenzione del cliente con il posizionamento, il packaging attraente, la convenienza del prezzo.
Quali sono le strategie per aumentare gli acquisti d’impulso?
E ora vediamo alcune strategie che le aziende possono usare per sollecitare gli acquisti di impulso.
1 | Strategia di costruzione delle transazioni
Si tratta di esporre prodotti che incoraggiano il consumatore ad acquistare articoli complementari che vengono utilizzati insieme al prodotto: un classico esempio sono le fragole, per le quali può servire anche la panna e volendo anche delle coppette in cui servirle.
2 | Hai bisogno di riconoscimento
Quando comprendi il tuo cliente e le sue esigenze di acquisto, puoi fornire prodotti che soddisfano tali esigenze. Per anticipare i bisogni, è necessario avere una conoscenza approfondita dei tuoi clienti: quali sono i marchi che preferiscono, quanto sono attratti dalle promozioni, etc etc
La tua strategia di merchandising dovrebbe mostrare prodotti pertinenti ai bisogni e agli interessi del tuo mercato di riferimento.
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3 | Cross Merchandising
Il merchandising trasversale suggerisce ai clienti un oggetto aggiuntivo che “va bene con” il loro oggetto principale; prodotti che funzionano bene insieme. Se acquisti una maglia perché non prendere anche quella gonna che sta così bene insieme?
4 | Mix di marketing
Gli acquisti d’impulso sono generalmente rappresentati da prodotti con un prezzo non troppo alto. Devi curare con molta attenzione tutti gli aspetti del marketing: l’aspetto dei tuoi prodotti nel negozio, gli sconti, il posizionamento sugli scaffali e tutti gli altri segni che attirano l’attenzione.
5 | Test delle strategie di merchandising
Quantifica la domanda degli acquirenti, analizzando a fondo i dati di vendita: questo ti aiuterà ad anticipare quali merci stanno aumentando e diminuendo la domanda. La pianificazione dello spazio basata sui dati garantirà che il tuo negozio possa tenere il passo con le mutevoli esigenze degli acquirenti. La tecnologia può aiutarti a individuare le lacune nelle opportunità, identificando i prodotti che non sono attualmente disponibili ma che stanno andando bene in altri rivenditori.
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Se si desidera aumentare l’acquisto di impulso nel proprio negozio, è essenziale implementare le giuste strategie di merchandising e marketing mix. Molto spesso i risultati di queste tecniche sono sopra le aspettative. Se hai una piccola attività commerciale e cerchi una consulenza su come solleticare gli acquisti dei tuoi clienti, contattaci subito e insieme cercheremo la soluzione migliore e più efficace.
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