Come convincere un Cliente indeciso
Hai un cliente che non si decide a comprare? Questa è una situazione che qualsiasi imprenditore si trova a fronteggiare. Se il tuo cliente è indeciso, non vacillare, fai le giuste mosse per convincerlo e portarlo all’Acquisto .
Si dice che quando un cliente non si decide a fare la mossa finale dell’acquisto, è perché non riesce a vedere il vero valore del tuo prodotto/servizio. Ed è proprio così: nella mente del cliente non sei posizionato al primo posto e questo non gli dà abbastanza fiducia per Comprare.
Quando si verifica questo o qualsiasi altro tipo di stallo, devi essere preparato a comunicare a un livello più diretto con il cliente, dicendo qualcosa che evochi più verità e più rispetto. In poche parole, che riesce a convincerlo.
Sii pronto a combattere contro la tua concorrenza ma soprattutto a combattere per conquistare il tuo Potenziale Cliente. Segui i nostri consigli per portare all’Acquisto un Cliente indeciso.
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Cliente indecio: Donna con spalle alzate e espressione fortemente indecisa che tiene nelle mani due sfere con scritto rispettivamente “sì” e “no” su sfondo di punti di domanda
Cliente indeciso: comprendi il caso specifico
Prima di parlare delle mosse strategiche che devi fare per sbloccare il tuo cliente indeciso, studia la situazione e comprendi il caso specifico che ti trovi davanti. Perché il tuo Cliente è incerto?
Cosa devi fare:
- Fai domande fin dove puoi arrivare: fare domande, anche coraggiose e più approfondite, ti consente di ottenere informazioni che potrebbero portare a una vendita molto più veloce rispetto a un monologo che spiega perché sei il migliore.
- Prenditi la colpa della loro indecisione: non sei riuscito a comunicare il valore del tuo prodotto/servizio al tuo Potenziale Cliente, anche se sei certo che tu sia la scelta migliore per lui: è colpa tua, prenditi le tue responsabilità. Prepara un offerta grandiosa che mostri le tue migliori qualità e chiedi un incontro faccia a faccia per mostrargliela.
- Ottieni chiarezza e chiarimenti sullo stato attuale del cliente: quando il Cliente dice che sta ancora considerando altre opzioni, ovviamente tu hai bisogno di più informazioni per capire esattamente quali sono i suoi dubbi e per sapere come muoverti. L’unico modo per ottenere queste informazioni è di chiederle cortesemente, ma in modo diretto, al Cliente.
- Assicurati di essere tra le prime 3 scelte del tuo Cliente: se non sei il numero uno, il numero due o il numero tre nella lista attuale dei potenziali venditori nella mente del tuo Cliente (ma anche sul mercato in generale), non sperare di spuntarla in questa vendita.
- Scopri quali sono i dubbi, oltre il prezzo, che fanno indugiare il tuo Potenziale Cliente: se il prezzo è l’unico motivo di incertezza, devi saperlo. Se ci sono altri elementi che vengono presi in considerazione nell’acquisto (termini di servizio, pagamento a rate, velocità di consegna, qualità del prodotto, affidabilità del servizio etc), è ugualmente importante che tu lo sappia.
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Cosa chiedere al Cliente
Adesso scendiamo nel dettaglio. Tieni presente che le domande che vanno dritte al sodo sono realmente utili solo se hai capito perfettamente il quadro generale. Chiedi:
- In base a cosa prenderai la tua decisione?
- Chi altro stai considerando?
- Quali sono i fattori decisivi (per convincerti ad Acquistare)?
- Quali risultati speri di ottenere?
- Cosa è successo l’ultima volta che hai acquistato?
- Su cosa stai ragionando nello specifico?
Cliente indeciso: uomo d’affari indica con una penna in mano lo schermo di un computer ad un altro uomo di fianco a lui che ascolta
Cliente indeciso: qual è il suo problema?
Per capire ulteriormente la situazione, è utile sapere quali ragioni pratiche possono portare a questa indecisione. Insomma, qual è il problema del tuo Cliente? Potrebbe essere:
- Non ha i soldi necessari per l’Acquisto.
- Crede di poter ottenere lo stesso prodotto/servizio più a buon mercato da qualche altra parte.
- Sta cercando la convenienza e tu offri qualcosa troppo fuori dal suo budget
- Non vede nel tuo prodotto/servizio una qualità che lo spinga all’Acquisto
- Ha avuto una brutta esperienza in passato con te o con un altro Venditore (magari dello stesso settore).
- È turbato pesando ai fattori di rischio legati al tuo prodotto/servizio.
- Non è sufficientemente a suo agio per procedere all’Acquisto
- Non gli piace, non ha fiducia in te, non crede in te, o non si fida abbastanza per comprare da te.
- Ha qualche altra obiezione inespressa.
- Valuta qualche altro rischio inespresso.
- Non è disposto a decidere se non può basarsi su delle certezze.
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“Sto ancora dando un’occhiata in giro” o “sto ancora valutando le varie opzioni” non è un’obiezione, è uno momento di blocco che indica che il Prospect non ha trovato qualcuno che gli dia abbastanza tranquillità, sufficiente percezione del valore e sufficiente fiducia per procedere all’Acquisto.
E tu pensavi che fosse tutta colpa del prezzo!
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