Vendi di Più ragionando da Consumatore

Gli Imprenditori credono che sia difficile comprendere i propri Clienti per convincerli ad Acquistare. Si dimenticano però che conoscono bene la mente di un acquirente perché lo sono loro per primi. Il nostro consiglio di oggi è: Vendi di Più ragionando da Consumatore.

Vendi di più: ragiona da Consumatore prima che da Venditore.

Pensa ai tuoi ultimi acquisti.

Essi nascondono il segreto per farti Vendere di Più.

In poche parole: ci concentriamo sempre troppo a cercare di entrare nella mente del consumatore “X” e a provare a capire quale ragionamento porterà il nostro Potenziale Cliente a acquistare da noi, perdendo di vista il fatto che noi stessi, per primi, siamo Consumatori. Sappiamo benissimo a cosa pensa e quali calcoli fa un acquirente prima di comprare qualcosa.

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Elenca le ultime 10 cose che hai comprato e scoprirai i motivi che ti hanno spinto all’acquisto. In questo modo, magicamente capirai quali sono i motivi che portano anche tutti gli altri a comprare. E questi “altri” sono i tuoi Prospects, i tuoi Potenziali Clienti, ovvero tutti coloro a cui finora stavi cercando di vendere qualcosa nel modo sbagliato.

Elenca le ultime 10 cose che hai comprato per scoprire il segreto per Vendere di più

Fai il tuo elenco in un foglio di lavoro diviso in colonne:

1. Nella seconda colonna, scrivi se avevi bisogno di ciò che hai comprato o se semplicemente lo desideravi.
2. Nella terza colonna, scrivi se ti potevi permettere di pagare immediatamente l’acquisto, o hai superato il tuo budget e hai dovuto rateizzare la spesa.
3. Nella colonna successiva, scrivi le modalità di acquisto. Sei andato tu dal venditore, è venuto lui da te o hai comprato online? Se hai effettuato l’acquisto online, inserisci l’orario. È interessante notare che un’alta percentuale di acquisti online viene effettuata dopo le 20:00.
4. Nella quinta colonna, annota se ti è piaciuto o meno l’approccio del venditore (ammesso che ce ne fosse uno).
5. Nella colonna successiva, annota la percentuale di influenza che il venditore ha avuto nel convincerti a comprare: 1 corrisponde alla minima influenza, 100 alla massima.
6. Nella settima colonna, inserisci il fattore di rischio che hai affrontato nel fare l’acquisto: 1 è il minimo, 100 il massimo. In altre parole, quanto hai avuto timore nel portare a termine l’acquisto e quanto hai dubitato di fare l’acquisto giusto prima di deciderti (solitamente più di alto valore è l’acquisto, come una casa o un’automobile, più è l’esitazione).
7. Nella colonna successiva, annota il “prezzo” o il “valore”, a tua scelta.  Attenzione: scegli il prezzo solo se hai scelto il prodotto/servizio perché aveva il costo più basso della categoria, non il prezzo più basso per l’articolo in sé. In altre parole, se hai comprato una BMW non è importante il prezzo specifico che aveva quella macchina in particolare, in quanto tu hai acquistato il valore dell’automobile di questo marchio indipendentemente da dove lo hai acquistato.
8. Nell’ottava colonna, valuta la tua esperienza di acquisto con una percentuale che va da 1 a 100. L’uno corrisponde a “Non tornerò mai più” e cento “tornerò, comprerò di nuovo e lo dirò anche ai miei amici”.
9. Nell’ultima colonna, scrivi una o due frasi per raccontare la storia del tuo acquisto. Non c’è bisogno che tu scriva molto, basta che sia sufficiente per farti capire che cosa ti ha portato all’acquisto di quel certo articolo/servizio e da quella specifica azienda.

Ora hai abbastanza dati per avere una visione completa dei motivi che ti spingono all’acquisto. Rileggendo il foglio, potresti scoprire che desideri modificare alcuni punti per renderli più vicini alla realtà.

Finora è stato abbastanza semplice, giusto? Adesso rispondi a una domanda un po’ più difficile.

Dopo aver fatto l’acquisto, eri soddisfatto e felice?

Ti sei trovato a dire che era OK, ma…? È importante notare tutti i “ma”. Queste incertezze sono l’ostacolo per i tuoi acquisti, ma soprattutto per le tue Vendite.

Hai imparato la lezione quando comprando, ti sei trovato a riprometterti che non ci sarebbe stata una seconda volta? Questo sarà un insegnamento anche per te come Venditore. Ci sono stati casi in cui hai selezionato un fornitore rispetto a un altro per qualche motivo? Fai caso a quali sono questi motivi, perché essi potrebbero essere gli stessi ostacoli che incontrano i tuoi Clienti.

Adesso arriviamo al sodo.

Confronta il modo in cui acquisti con il modo in cui vendi

• Quanto sono coerenti?
• Quanto sono compatibili?
• Stai creando gli stessi ostacoli che hai incontrato tu nei tuoi acquisti?
• Mancano dei piccoli dettagli nel tuo processo di vendita che a te come acquirente hanno indotto a comprare o, al contrario, a rinunciare?

Siamo infine arrivati all’ultima domanda:

Tu compreresti dalla tua Azienda?

Sfortunatamente, la tua risposta sarà: probabilmente no, e la ragione è che non hai modificato il tuo processo di vendita per armonizzarti con il modo in cui i tuoi Potenziali Clienti comprano.

Nel momento in cui inizierai a ragionare da Consumatore prima che da Imprenditore a caccia di ricavi facili, allora inizierai a Vendere di più.

Hai già il segreto della vendita tra le mani. Solo che non l’hai ancora scoperto.