Aumenta le Vendite B2B ampliando la tua Rete di Contatti Professionali

Cosa puoi fare per raddoppiare o addirittura triplicare le tue Vendite in un mercato B2B? Sembra una domanda difficile, ma per Aumentare le Vendite ti basta espandere la tua Rete di Conoscenze e migliorare i Contatti Aziendali. Per farlo, puoi usare delle semplice strategie.

Perché ampliare la Rete di Contatti professionali può aiutarti a Vendere di più B2B

Secondo una ricerca di LinkedIn, hai possibilità molto maggiori di chiudere un Accordo Commerciale B2B quando hai più connessioni sulla Piattaforma con più Professionisti appartenenti alla stessa Azienda.

Ma è davvero così semplice?

Non esattamente. Ovviamente, per Vendere di Più non basta avere molte connessioni su LinkedIn. Serve una strategia ben ponderata. È vero però che se hai una buona relazione professionale solo con una o due persone all’interno di un’azienda, sei vulnerabile nel caso in cui dovesse succedere loro qualcosa e non potessi più contare sul loro appoggio.

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Inoltre, poiché la maggior parte delle decisioni coinvolge oggi più di 4 persone, è essenziale stabilire relazioni con ognuna delle figure che ricoprono un ruolo di responsabilità all’interno dell’Azienda. In questo modo hai una maggiore probabilità di venire preso in considerazione, di superare eventuali ostacoli e di far andare a tuo favore il processo decisionale.

Segui le nostre indicazioni per Aumentare le Vendite B2B migliorando i Contatti Professionali e ampliando la tua rete di Conoscenze.

3 modi per Aumentare le Vendite B2B ampliando la tua Rete di Contatti Professionali:

1. Identifica le Figure Chiave nei processi decisionali: Ripensa alle recenti decisioni in cui sei stato coinvolto: quando è stata fatta una scelta vincente e quando una perdente? E quando l’esito è stato positivo, chi era coinvolto? Ad esempio, se vendi nel settore Marketing e Comunicazione, una singola decisione potrebbe coinvolgere: un CMO (Capo dell’Ufficio Marketing), un Vicepresidente responsabile della Comunicazione d’Impresa, il Direttore Vendite e un direttore dell’area IT. Annotata i loro nomi e lavora per guadagnare il loro interesse e la loro fiducia.
2. Usa LinkedIn per trovare chi lavora nell’Azienda di tuo interesse: Cerca un primo contatto che lavori nell’azienda di tuo interesse, poi usa la sezione “Altri utenti che lavorano presso l’Azienda XYZ” per espandere la tua Rete di conoscenze. Con questo strumento potrai trovare tutti coloro che lavorano in quella certa Azienda e il ruolo da loro ricoperto.
3. Utilizza la ricerca avanzata per scovare altre Posizioni interessanti: Se gli acquirenti chiave si trovano in diverse unità funzionali (vendite, acquisti, IT, risorse umane), possono essere scoperti in questo modo.

Come ampliare la tua Rete di Contatti Professionali

Molti venditori sono davvero a disagio quando si tratta di espandere la propria Rete di Conoscenze all’interno di un’Azienda Cliente. Il motivo principale è che non vogliono che la persona con cui hanno avuto il primo contatto si senta scavalcata o messa da parte nel momento in cui cercate di stabilite relazioni con altri componenti della sua Compagnia.

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Questo, però, è un errore di giudizio. Tu sei un professionista che sta cercando di chiudere un Accordo commerciale con l’Azienda, non con il singolo dipendente. Il tuo Contatto probabilmente non è abituato a prendere decisioni di questo tipo e ha sicuramente bisogno della tua guida più esperta. Quindi, potresti dirgli:

“Carlo (nome fittizio), lavoro con molte altre aziende che stanno cercando di decidere se cambiare lo status quo e Aumentare le Vendite affidandosi a Noi. Di solito, la decisione coinvolge questi tipi di persone/posizioni. In base alla mia esperienza, è bene coinvolgerli il prima possibile.“

Puoi anche aggiungere:

“Ho fatto una ricerca su LinkedIn e mi sono fatto un’idea di chi dovrebbe essere coinvolto. Controlliamo insieme l’elenco delle persone che ho segnato, così mi puoi dire se secondo te è giusto. Se non lo è, consigliami tu chi altro dobbiamo contattare.”

Potresti anche inviare un messaggio sulla Piattaforma a una di quelle persone che hai identificato dicendo:

“Ciao Alberto (altro nome fittizio), stavo discutendo con Carlo del reparto Marketing di come la mia Azienda potrebbe aiutare la vostra a ottenere più rapidamente un ricavo dal prossimo prodotto che lancerete. Di solito quando lavoro su progetti come questo, il VP delle Vendite deve essere subito coinvolto. Avresti tempo per un rapido incontro faccia a faccia per discuterne la prossima settimana? Martedì pomeriggio sarebbe perfetto per me.

PS: Nell’attesa del nostro incontro, ti ho mandato anche un invito di collegamento su LinkedIn. A presto“

Il segreto sta nell’essere tu il primo a contattare gli altri. Non lasciare mai che un tuo possibile Accordo Commerciale con un’Azienda Cliente si basi su una persona sola. Scopri chi hai bisogno di incontrare per concludere l’affare e raggiungi proprio quelle persone.

Ampliare la tua Rete di Contatti Professionali è una delle migliori cose che puoi fare per Aumentare le Vendite nel mercato B2B.