11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite
Per farti sfuggire delle buone occasioni con i tuoi clienti nel B2B, il modo più facile (e dunque il più insidioso) è quello di rinunciare al controllo sulle Vendite.
Infatti, ci sono due regole fondamentali da rispettare per portare a buon fine un accordo commerciale nel B2B: la prima è che durante un incontro commerciale, devi riuscire a scambiare abbastanza valore da creare uno squilibrio a favore del cliente (che dunque ottiene qualcosa dall’incontro anche se non ha comprato effettivamente nulla). La seconda regola è che è necessario avere il totale controllo su tutto il processo durante la Vendita.
Segui questa breve guida per scoprire come portare il Cliente all’Acquisto mantenendo sempre il controllo sulle Vendite.
Leggi anche: 17 ipotesi che devi considerare per Vendere di più
Controllo sulle Vendite: consolle in una sala di controllo
11 modi in cui rinunci al controllo sulle Vendite
1.Ignorando il fatto che è tua responsabilità controllare il processo
È facile perdere il controllo del processo quando non sai che è tua responsabilità gestirlo. Migliorare in questo caso significa prendere consapevolezza di tutto ciò. Qualcuno pensa che l’acquirente debba controllare – o controlli già effettivamente – il processo e che tu Venditore debba essere “sottomesso”, in attesa che sia lui a guidarti. Questo è sbagliato, e non farà che limitare la tua capacità di conquistare contratti e soddisfare i tuoi clienti.
2.Non creando abbastanza aspettativa durante un incontro da guadagnartene un secondo
Se all’incontro con il Cliente non ti presenti preparato, con un piano ben studiato, nuove idee, proiezioni di crescita e domande proficue, non genererai abbastanza aspettativa, né abbastanza valore, per guadagnare il diritto a un’altra riunione. Sarà il tuo cliente a decidere se vale la pena fare un secondo incontro, e il suo giudizio dipende tutto dal modo in cui gestisci i tuoi incontri commerciali.
3.Concludendo un incontro senza aver pianificato quello successivo
Non si dovrebbe mai concludere una riunione senza avere programmato la prossima. Se lo fai, ti ritroverai a rincorrere il tuo Potenziale Cliente per ottenere un secondo incontro, prima per telefono (a cui forse risponderà la segreteria) poi per e-mail (due mezzi che rendono facile al Cliente evitarti). Pianifica il prossimo incontro prima della fine di ogni riunione.
Contattaci per strutturare un piano promozionale ad hoc!
4.Accettando un non-impegno
Un non-impegno suona più o meno così: “Ci metteremo in contatto con te nelle prossime settimane.” Potrebbe essere davvero così e magari lo faranno sul serio. Oppure, stanno semplicemente usando una formula cortese per sbarazzarsi velocemente di te. Una cosa è certa: non è in programma un nuovo incontro commerciale né nella loro agenda, né sulla tua. Accettando un non-impegno ti ritrovi nuovamente a dover poi rincorrere il tuo Potenziale Cliente.
5.Prendendo un impegno col Cliente invece di ottenerne uno da lui
Potresti aver stabilito alcuni compiti di follow-up problematici nella tua riunione col Potenziale Cliente. Ti ha chiesto di mandargli una e-mail con alcune informazioni aggiuntive? L’impegno te lo sei preso tu, ma non il Cliente, che non è in alcun modo obbligato ad aprire, leggere o rispondere alla tua mail. Un impegno è stato preso, ma non quello che porta a una Vendita.
6.Evitando di entrare in conflitto con il Cliente nell’avanzare dall’accordo
Il tuo Cliente potrebbe non voler fare ciò che è necessario fare al fine di raggiungere l’accordo commerciale. Potrebbe non voler farti conoscere altri componenti della sua azienda come tu hai chiesto. Potrebbe non voler affrontare un incontro con il tuo team operativo. Potrebbe non voler accettare che la tua squadra legale stipuli una clausola di indennizzo con la sua azienda. Quando tutti questi step sono necessari, evitare le difficili conversazioni per ottenerli non fa che peggiorare la situazione e dimostra che non sei in grado di parlare con diplomazia di argomenti spinosi.
7.Non portando abbastanza valore nella trattativa da ottenere ciò che ti eri prefissato
Se non sei in grado di spiegare chiaramente al Cliente cosa potrebbe ottenere dal meeting che stai cercando di pianificare, ha tutte le ragioni di rifiutarlo. Ha bisogno di sapere in che modo trae beneficio dall’accettare l’incontro. Nessun guadagno, nessuno accordo.
Controllo sulle Vendite: due uomini d’affari che si stringono la mano su sfondo nero con dollari volanti
Leggi anche: Vendi di più diventando un buon Consulente
8.Permettendo ai clienti di definire il prossimo passo anche se sai che è la decisione sbagliata
A volte un Cliente ti proporrà qualcosa che sembra positivo, del tipo “Vai pure avanti, scrivi una proposta di contratto e facci un preventivo”. Ma se tu non hai tutti gli elementi che ti permettono di offrirgli ciò che sta chiedendo, devi fare ciò che è giusto invece di ciò che sembra più facile. Avere il controllo sulle Vendite significa anche non bruciare le tappe.
Contattaci per strutturare un piano promozionale ad hoc!
9.Non avendo chiaro quale impegno devi far prendere al Cliente perché sia davvero un buon affare per te
È possibile che tu non abbia ben chiare le condizioni dell’accordo che devi far stipulare. Poiché le conversazioni di Vendita non sono mai lineari, è facile trovarsi al di fuori del normale percorso che porta alla Vendita, in un luogo in cui le strategie canoniche non funzionano. Anche se devi improvvisare, e anche se magari sbagli qualche passaggio, hai bisogno di un impegno che ti porti un vantaggio.
10.Non riuscendo a identificare il prossimo step
A volte l’impegno che devi far prendere al Cliente è difficile da ottenere. Bisogna disporre di un “piano B”, cioè di qualcosa che si può chiedere è che, pur non essendo ottimale, ti faccia fare un passo avanti verso il raggiungimento dell’accordo. Qualcosa è quasi sempre meglio di niente.
11.Non facendo richieste esplicite
Se non chiedi chiaramente al Cliente di prendersi l’impegno che conduca alla realizzazione all’accordo, non lo otterrai. Sii risoluto!
Questa lista ti sembra utile? Continua a leggere i consigli di business di MG Group Italia e affidati ai nostri professionisti per trovare il servizio più adatto alle tue esigenze!
Vuoi migliorare le tue skill sulle vendita? O più semplicemente vuoi affidarti a dei professionisti riconosciuti che sapranno guidarti dalla A alla Z nello sviluppo del tuo business online ed offline? Scegli la nostra web agency di Fano, la soluzione migliore per le tue esigenze!
Hai Bisogno di un’Idea per far Crescere la Tua Azienda?
Confrontati con l’innovativo Team di Consulenza, nato dall’unione dell’Esperienza di MG Group Italia in Marketing e Comunicazione e dalla Competenza della sua Rete Commerciale, che ti propone Idee per Far Crescere il Tuo Business e Aumentare il Fatturato della Tua Attività.
