La Unique Selling Proposition, traducibile come “argomentazione esclusiva di vendita“, è un concetto che sta alla base della teoria pubblicitaria ideata da Rosser Reeves negli anni ’40. In breve, l’USP è una frase che spiega cos’è che caratterizza il tuo prodotto/servizio che lo rende unico e, di conseguenza,  attraente agli occhi del consumatore.

L’USP è un concetto di Marketing a Risposta Diretta, ovvero una forma di Marketing Elementare, che è in grado di dare una risposta immediata alle necessità del consumatore.

Negli ultimi anni, però, si è messa in dubbio l’efficacia dell’USP nel Marketing contemporaneo, così come quella della leva del “Reason Why“. Niente di più sbagliato: La Unique Selling Proposition è una strategia che ancora oggi funziona e aiuta a differenziarsi dalla concorrenza.

Lente di ingrandimento in primo piano con zoom su omino giallo sorridente in una fila di omini grigi tristi

Perchè USP e Reason Why sono ancora fondamentali

Il concetto di “Reason Why” è strettamente connesso a quello di USP. È “la ragione per la quale” un consumatore dovrebbe comprare proprio il vostro prodotto e risponde ad un’esigenza elementare della psiche umana, quella di dare una spiegazione razionale a qualsiasi azione.

Perciò, è impossibile dire che questo concetto, alla base del processo di acquisto nella mente del consumatore, non funzioni più. La scelta di una persona di spendere denaro per un prodotto o servizio è sempre condizionata da un’impulso emotivo, che ha poi però bisogno di essere giustificata a livello razionale. La Reason Why fornisce tutte le motivazioni che provano la veridicità del messaggio promozionale, o meglio, dell’USP.

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L’USP è in grado infatti di comunicare al consumatore l’unica e fondamentale cosa che gli interessa e che, di conseguenza, ricorderà. Spiega cioè il perché il tuo prodotto o servizio risolve i suoi problemi, esaudisce i suoi desideri o soddisfa i suoi bisogni. Questa sarà la spiegazione, la “Reason Why”, dell’acquisto.

Concetti “primitivi” del Marketing come Unique Selling Proposition e Reason Why risultano dunque essere non solo concetti ancora utili, bensì pilastri fondamentali nel processo di costruzione di una campagna promozionale.

Ombrelli in bianco e nero su sfondo di cielo nuvoloso con focus su ombrello giallo

Le critiche alla Unique Selling Proposition che non stanno in piedi

Appare evidente già da quello che abbiamo anticipato che le attuali critiche verso il funzionamento dell’USP risultano sterili e irragionevoli. Esse si fondano principalmente sull’idea che essendo il mercato di oggi pieno di concorrenti che puntano a svalutare a affossare gli altri, ciò che diventa importante è come tu riesca a differenziarti rispetto a loro per primeggiare e vendere di più. In pratica, focalizzano la loro attenzione esclusivamente sul Posizionamento del Brand anziché sul reale motivo che li spinge a fare marketing, ovvero il loro prodotto.

L’USP e il Brand Positioning sono due concetti divergenti: FALSO

Il primo punto su cui le critiche risultano particolarmente inadeguate è il mettere l’USP e il Brand Positioning in contrapposizione. Infatti, sia l’uno che l’altro servono per comunicare ai clienti la tua promessa di vendita. Si può dire dunque che i due concetti hanno molti punti in comune e sono interconnessi tra loro; la principale differenza è ciò su cui focalizzano la loro attenzione.

• L’USP è uno strumento nato in un periodo in cui la concorrenza non era agguerrita come oggi poiché il mercato lasciava scoperte molte nicchie: parlare esclusivamente dell’unicità del prodotto/servizio che vendevi era sufficiente per entrare nella mente del consumatore come risposta ai suoi bisogni.
• Il Brand Positioning è invece un concetto nato in epoca più recente, dal momento in cui prodotti offerti e aziende concorrenti hanno iniziato a comparire sul mercato in gran numero e in poco tempo. Il focus del posizionamento si è spostato dunque sulla concorrenza: il punto di partenza diventa la comunicazione avversaria. Tu dovrai andare ad occupare il posto che il concorrente ha lasciato scoperto e differenziarti per essere l’unico del settore a produrre un certo prodotto/servizio e risolvere uno specifico problema del consumatore.

L’altra differenza è sulle tempistiche: se l’USP, essendo uno strumento di Marketing a Risposta Diretta ha effetti verificabili nel breve periodo, il Brand Positioning impiega più tempo per avere efficacia e ha obiettivi  a medio-lungo termine.

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L’USP non funziona in un mercato altamente concorrenziale: FALSO

L’errore in questo ragionamento sta nel non capire che nella definizione stessa di USP risiede il concetto di differenziazione. Ricordiamo infatti che secondo il suo ideatore, Reeves, l’USP deve rispettare tre criteri principali

1. Deve dire all’acquirente: “Se compri questo prodotto, otterrai questo specifico beneficio“,
2. Deve proporre qualcosa di diverso da ciò che offrono i tuoi concorrenti o qualcosa che loro non possono offrire
3. Deve avere così tanta efficacia da riuscire ad attirare nuovi clienti verso il tuo prodotto/azienda.

Noi aggiungiamo un quarto punto, che è un cardine della comunicazione aziendale, ma che tuttavia non è mai scontato:

4. Devi idearlo avendo in mente il tuo potenziale cliente e ciò che interessa a lui

In poche parole, l’USP è la base per costruire tutta la tua Strategia di Marketing, perché è il modo più diretto e immediato di avvantaggiarti nel posizionamento sul mercato e dunque, di avere una possibilità di vendere più degli altri.

Diventa dunque uno strumento di differenziazione anche e soprattutto in un mercato altamente competitivo.

Lavagna con disegno di lampadine gialle sommato a disegno di ingranaggi colorati che sono uguali a un grafico in crescita

L’USP come strumento del Brand Positioning che sfida la concorrenza

L’evoluzione dei mercati ha fatto crescere ed evolvere l’USP, che si adatta perfettamente alle necessità di un mercato globale, concorrenziale e in rete. Questo strumento “primitivo” per gli impulsi che scatena nei consumatori, ha un valore particolare se considerato in una strategia più amplia in funzione del Brand Positioning.

Si potrebbe dire che l’USP rende operativo e funzionante nel breve termine il Brand Positioning. Questo perché, quando si utilizzano strategie di Marketing a Risposta Diretta, si comunica il proprio messaggio differenziante in modo immediato ed impattante e si mettono i propri fattori di unicità costantemente davanti agli occhi dei propri clienti.

E quelli che sono già tuoi clienti, che dunque seguono il tuo Brand e conoscono sia i tuoi prodotti che la tua Immagine Aziendale, si sentiranno ribadire continuamente perché proprio il tuo brand è perfetto per loro. È in questo modo, come “effetto secondario” di tante azioni di Marketing a Risposta Diretta, che realizzerai Brand Positioning.

Viceversa, si può dire che mentre costruisci la tua Immagine Aziendale e ti affermi come occupante di una certa nicchia di mercato, spingi le persone a fare costantemente qualcosa, nello specifico, a consumare il tuo prodotto.

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