Come fare lead generation?

Questa è una domanda che ogni azienda e ogni professionista si pongono ogni giorno.

In questo un ruolo molto importante è dato dal mondo on line che consente, come sappiamo, di raggiungere un pubblico enorme.

Affinché le azioni di digital marketing siano però efficaci, occorre che ogni aspetto che le compongono venga gestito in modo ottimale per far sì che un sito, una landing page o un’email conducano il lettore a compiere un’azione chiara.

In questo articolo vedremo come il content marketing sia indispensabile per la lead generation, trasformando il lettore in cliente.

COME FARE LEAD GENERATION…MA PRIMA CHIARIAMO COS’E’

Per lead generation intendiamo una generazione di contatti di potenziali clienti: in poche parole una persona che decide di lasciare i propri dati di contatto nel form del tuo sito è un lead.

I lead (che vengono chiamati anche contatti caldi) sono quindi persone che hanno trovato un interesse verso i prodotti o i servizi della tua azienda e per questo hanno deciso di ‘stabilire un contatto’. Può essere l’iscrizione alla newsletter, aver scaricato una guida o un manuale o magari aver richiesto una consulenza. Ad ogni modo, una dimostrazione di interesse assume una grande importanza per due motivi:

1. Il visitatore ha compiuto un’azione, quindi la strategia messa in atto ha dato dei risultati
2. E’ possibile adesso mettere in atto strategie mirate per portare quell’interesse al livello successivo (acquisto, richiesta di consulenza, etc)

Come già detto, l’acquisizione di un lead è frutto di una strategia integrata degli strumenti che fanno parte del digital marketing. Fra questi c’è anche il content marketing: ciò che l’utente ha letto ha ‘mosso’ qualcosa. Adesso vediamo come fare lead generation utilizzando il grande potere delle parole.

⇒Leggi anche: Il percorso del cliente nel content marketing: da sconosciuto a fedele cliente

COME FARE LEAD GENERATION CON IL CONTENT MARKETING

Lo scopo del content marketing è fare in modo che l’utente, ad esempio su in sito, compia un’azione, che non deve necessariamente essere di tipo commerciale: anche far sì che venga riempito un form di contatto per ricevere un e-book gratuito tramite email, può essere lo scopo di un piano di content marketing.

Ma come deve essere una strategia di content marketing affinchè produca risultati? Quali sono i passaggi essenziali? Vediamoli insieme.

STUDIARE L’UTENTE

Chi si occupa di content marketing sa bene che il lavoro di ricerca è fondamentale: deve infatti esserci un’idea il più chiara possibile del segmento di mercato che leggerà il nostro messaggio, andando a definire così il buyer personam. Facciamo un esempio: se dobbiamo studiare una strategia di content marketing per un’azienda di rossetti rossi, dovremo conoscere molto bene quali sono le donne che amano il rossetto rosso, perché proprio di quel colore, quale sia il ‘significato’ del colore rosso e e soprattutto cosa sperano di ottenere indossandolo. Citando solo gli aspetti più evidenti dello studio del settore Per questo una strategia di  content marketing deve iniziare con un lavoro di ricerca importante, che deve fornirci più dati possibili sul segmento di mercato.

METTERE IN RISALTO I VALORI DEL  BRAND

Ogni brand ha (o almeno dovrebbe avere) una mission e una vision che riassumono i valori, gli obiettivi e il valore del brand medesimo. Questi devono risuonare in modo decisivo nella strategia di content marketing, perché sono gli elementi che legano il pubblico emotivamente e che creano, nel tempo, un senso di appartenenza al marchio.

PROPOSTA DI VALORE

Per capire cosa sia la proposta di valore (value proposition) occorre porsi una domanda: perché le persone dovrebbero acquistare il mio prodotto e non quello di un mio competitor? Quale è il valore aggiunto tale per cui dovrebbero scegliermi? Definire la proposta di valore e trasmetterla con un messaggio chiaro, incisivo e immediato è un aspetto cruciale. Molte landing page sono proprio strutturate partendo dal messaggio (spesso di poche parole) che trasmette la proposta di valore, per poi, a volte sì e a volte no, aggiungere ulteriore testo.

IDENTIFICA GLI OBIETTIVI

Quali sono gli obiettivi della tua azienda? Questi devono essere chiari, di qualsiasi natura essi siano. E’ scontato che l’obiettivo di ogni impresa sia fatturare di più e aumentare i clienti, ma questo macro obiettivo deve essere scomposto in parti più piccole per capire come fare lead generation.

DEFINISCI LA STRATEGIA

Dopo che tutti i punti sono stati affrontati e definiti, si può creare la strategia.

Quest’ultima si muove intorno a tre punti fondamentali:

Formati di contenuto da utilizzare e su cui concentrarsi

Argomenti e contenuti su cui lavorare

Canali di distribuzione che veicolino il messaggio

Ma oltre a questo, non deve essere dimenticato il passato! Occorre studiare e analizzare i dati provenienti dalle passate campagne in base ai formati che erano stati utilizzati e ai canali di distribuzione per capire quali possono funzionare. Lo studio di questi aspetti spesso segna un punto di vantaggio, perché mostra cosa non ha funzionato e di conseguenza cosa non va replicato.

⇒Leggi anche: Visual storytelling: Coinvolgere il pubblico attraverso le immagini.

CONCLUSIONI

Con questo articolo dovremmo averti dato delle indicazioni su come fare lead generation con il content marketing. La domanda che ti devi porre adesso è: il mio sito ha all’interno dei contenuti che possano generare una conversione? La strategia di content marketing ha seguito la scaletta che ho letto? Non dimenticare che il ‘peso’ delle parole è impareggiabile, e le emozioni e i pensieri che riescono a suscitare sono unici. Immagina che chi atterra nel tuo sito compia un viaggio utile al tuo business attraverso i contenuti delle pagine, la descrizione dei prodotti e gli articoli del blog, e che questo lo porti a stabilire un contatto con il tuo brand. Facendo questo, hai già compreso quanto il content marketing possa generare una lead generation di valore.

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