Come diventare un buon leader per vendere di più

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Essere al comando di un’azienda è un compito che richiede notevoli doti, un certo carattere e tanto coraggio. Oggi vorremo darti alcuni consigli per diventare un buon leader.

La leadership comprende una gamma complessa di abilità e attributi e risulta difficile darne una definizione univoca. Alcune persone credono che leader si nasca, non si diventi. Altri invece pensano che si possano sviluppare e affinare le capacità da leader, proprio come qualsiasi altra abilità. Noi la vediamo in quest’ultimo modo.

Continua a leggere per sapere di più sulle capacità di leadership e su come affinarle per migliorare le tue possibilità di diventare un vincente nel mondo delle vendite.

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I 3 livelli di abilità nella vendita che ti rendono un buon leader di un’azienda

Esistono tre livelli di abilità nelle vendite che ti rendono un buon leader.

#1 I fondamentali

In primo luogo, devi apprendere gli elementi fondamentali della vendita. Ciò implica imparare a chiudere una vendita, ottenere contratti nonché superare obiezioni e risolvere problemi. Dovresti anche diventare in grado di fornire una proposta di valore che illustri vantaggi e caratteristiche esclusive.

Questa fase implica anche imparare ad individuare e conoscere i prospect. Potremmo chiamare questo momento anche “inizio di una relazione” o “apertura di nuove opportunità”, perché del resto non puoi chiudere nessun affare che non sia stato aperto in qualche modo. Individuare bene i giusti prospect e comprenderli è tanto fondamentale per arrivare alla vendita quanto il momento della firma del contratto. È importante dedicare del tempo alla fase iniziale del rapporto col tuo potenziale cliente.

Un altro fondamentale è imparare a raccontare storie. Devi essere in grado di parlare di come puoi migliorare le cose per il tuo potenziale cliente, spiegando come hai già aiutato altre persone in situazioni simili.

Una volta che hai sotto controllo questi fondamentali di primo livello, puoi passare alle abilità di vendita intermedie.

#2 Competenze di vendita intermedie

Essere il grande leader di un’azienda significa essere in grado di individuare le reali esigenze dei clienti, facendo una vera e propria analisi dei loro bisogni. Non puoi sapere cosa e come vendere qualcosa al tuo cliente ideale, se prima non scopri ciò di cui realmente ha bisogno.

Oggi, ci sono tanti professionisti e aziende che vendono già ciò che vendi tu, perciò dovrai essere in grado di differenziare te stesso e la tua offerta. Presentarsi come unici e diversi è difficile e ci vuole molto tempo per crescere al punto da distinguersi dalla massa. Dedica dal tempo a capire e studiare come comunicare al mondo che tu fai qualcosa di diverso dai tuoi concorrenti.

L’ultima delle abilità intermedie è la negoziazione. Ciò significa saper valutare dove è possibile creare e acquisire diversi livelli di valore. Man mano che cresci come leader delle vendite, svilupperai l’abilità di creare e acquisire più valore.

#3 Avere davvero il senso degli affari

Dopo aver passato diverso tempo a Vendere (o a lavorare in una qualche posizione di responsabilità per le vendite), sviluppi una certa conoscenza situazionale e un senso del business fuori dal comune. Impari come funzionano gli affari e hai avuto abbastanza esperienze per riconoscere schemi e idee che vale la pena riproporre.

Sviluppi anche l’abilità di aiutare le persone e le organizzazioni a cambiare. Sempre più spesso accade che per prendere le decisioni importanti, le aziende coinvolgano anche i venditori, che dovranno aiutare a guidare il cambiamento.

Saper Vendere significa essere un buon leader. L’abilità di essere un punto di riferimento è ciò che ti consente di guidare i tuoi clienti, guidare i tuoi team e guidare il team del cliente.

L’acquisizione di queste abilità non avviene in modo lineare. Si sviluppano nel tempo e tu le acquisisci attraverso le tue esperienze, la tua formazione e il tuo sviluppo personale e professionale. Nessuna di queste competenze è facile da sviluppare, ma tutte sono necessarie e meritano l’impiego del tuo tempo e delle tue energie.

Le caratteristiche del buon leader

Non sarebbe possibile menzionare tutte le abilità coinvolte nella leadership, ma ti elenchiamo qui quelle che noi riteniamo fondamentali per le Vendite.

Avere il coraggio di innovarsi

Il mondo moderno non mostra alcun segno di rallentamento. Il flusso costante di nuove tecnologie e il ritmo con cui le aspettative stanno cambiando significa che abbiamo bisogno di leader in grado di tenere il passo. Essere in grado di pensare, decidere e ispirare in modo rapido ed efficace è una parte cruciale del successo in un mondo in continua evoluzione.

Empatia

L’empatia è una delle capacità di leadership più importanti perché ci consente di costruire la nostra intelligenza emotiva. Avere successo nel mondo degli affari significa prima di tutto avere un buon rapporto con le persone; solo avendo empatia potremo capire veramente le esigenze e le preoccupazioni degli altri.

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Flessibilità

Il classico lavoro d’ufficio h 9-18  sta diventando obsoleto: sempre più spesso si lavora da remoto piuttosto che dietro una scrivania, si ricorre a spazi di co-working o si lavora in autonomia quando si desidera nel corso della giornata e così via. La flessibilità è un principio davvero fondamentale per un leader. Essere in grado di adattarsi alle nuove tecnologie e a una forza lavoro più giovane e dinamica ti aiuterà a rimanere attivo ed efficiente.

Avere una chiara vision aziendale

I grandi leader guardano sempre al quadro generale. Avere una vision chiara ed essere in grado di impegnarsi per realizzarla può differenziare un grande leader da un bravo venditore.

Ascolto

I leader devono essere “ascoltatori altamente qualificati“. Questo non solo ti aiuterà a capire le esigenze del tuo team, ma ti aiuterà anche a soddisfare nel miglior modo le esigenze dei tuoi clienti e dei tuoi partner. Ciò significa ascoltare su più livelli, ovvero sintonizzarsi sulle preoccupazioni, sulle richieste non esplicite e sulle emozioni che stanno dietro le parole.

Umiltà

Essere umili significa semplicemente riconoscere che non sei il Re del Mondo, non hai ancora fatto tutto quello che potevi fare e che non puoi farlo sempre da solo. Questo è immensamente utile per i leader quando si tratta di pianificare le azioni future. Aiuta ad assicurarsi di non trascurare il valore che altri membri del team possono apportare.

Comunicazione

I leader possono essere incredibilmente intelligenti, stacanovisti e motivati, ma se non sanno come comunicare non andranno mai molto lontano nelle vendite o in qualsiasi attività commerciale. Le interazioni interpersonali sono incredibilmente importanti e permettono ai leader di connettersi con i potenziali clienti, riuscendo a comprenderli realmente.

Imparare velocemente

Un’abilità di un buon leader spesso trascurata è la capacità di apprendere rapidamente, che non significa solo ricordare informazioni e dati. È davvero importante avere una mente dinamica per gestire il sovraccarico di informazioni nel mondo della tecnologia e per essere in grado di rispondere alle diverse esigenze dei nuovi clienti in tempo reale.

Autenticità

L’onestà, l’integrità, la credibilità e la fiducia sono sempre state la valuta con cui i venditori cercano di vendersi. Qui parliamo però di accettare realmente la trasparenza e l’autenticità come una risorsa nel mondo degli affari. Per avere successo, i leader devono ispirare fiducia ed essere autentici per incoraggiare le persone a connettersi e a fidarsi di loro.

Autodisciplina

La chiave principale dell’efficacia delle vendite sarà sempre l’autodisciplina. Senza determinazione, senza una costanza nel lavoro non sarà possibile raggiungere grandi obiettivi.

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3 modi per migliorare le tue capacità di leadership

Una cosa comune tra tutti i grandi leader è la loro costante volontà di migliorare le loro capacità di leadership. Le abilità non sono statiche e immutabili. Bisogna lavorare costantemente per affinarle e migliorarle. Fortunatamente, ci sono alcuni concetti di base che puoi incorporare nella tua strategia di edificazione personale.

#1 Ispirati ad altri grandi leader

La leadership è una serie complessa di abilità e attributi. Ci sono tante definizioni quanti sono i leader, e un numero uguale di idee. Poiché ci sono così tanti spunti, c’è un sacco di materiale con cui informarsi e formarsi. Immergersi in questo materiale è un ottimo modo per migliorare continuamente come leader. Scegli libri di grandi imprenditori che hanno dovuto affrontare grandi sfide e prendi ispirazione.

Butta giù le tue idee mentre leggi. Prendi nota delle abilità e degli attributi della leadership e raccogli storie su dove li hai visti entrare in gioco nella tua azienda. Segnati soprattutto i fallimenti della dirigenza e quali capacità e attributi di leadership avrebbero potuto prevenire quei fallimenti. Questo esercizio ti insegnerà importanti lezioni per il futuro.

#2 Impara a sentirti responsabile dei tuoi risultati

Quando vendi qualcosa, sei tu il responsabile del risultato ottenuto.

Quindi, se il tuo cliente non raggiunge il risultato che gli avevi promesso con l’acquisto, significa che sei responsabile del suo fallimento.

La leadership significa, in gran parte, avere la responsabilità dei risultati.

Imparare a sentirsi responsabili per il risultato significa capire che dovrai guidare gli altri anche quando non hai autorità. Nella maggior parte dei casi, non troverai nessuno che combatta per prendere il tuo posto come responsabile del risultato e ancora meno chi si offre volontario per affrontare i maggiori problemi.

La leadership consiste, per un’altra grande parte, nel dover guidare tutti oltre gli ostacoli.

#3 Impara a comandare anche dal fronte

Il leader sta dove si trova l’azione. I comandanti hanno stivali fangosi perché sono in prima linea con le persone che guidano.

Non fai il leader da dietro una scrivania. Ti precipiti quando senti i proiettili fischiare. Vai dove si svolge l’azione e fai sentire la tua presenza.

Hai aiutato a creare la vision. L’hai venduta. Hai affrontato i problemi che si sono presentati. Hai combattuto al telefono. Ti sei precipitato sulla scena per fare la differenza. Questo è ciò che il cliente si aspetta, e rispondere alle aspettative è ciò che ti fa davvero avere successo nelle vendite.

Diventa un buon leader per vendere di più

I grandi venditori hanno la capacità di comandare, guidare, decidere. Hanno la capacità di generare risultati attraverso gli sforzi degli altri nei loro team, così come i team dei loro clienti. Ma per essere con costanza un leader di successo, devi continuare a sviluppare e affinare le tue capacità di leadership nel tempo. Questo ti aiuterà ad avere tutto ciò che ti serve per sopravvivere e far crescere te stesso e la tua azienda.

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